Переговорные тормоза и акселераторы

28.06.2010, рубрики: Бложие, маркетинг, Новости, Читальня | Теги: информация, исполнитель, клиенты, книги, маркетинг, работа | 1 комментарий »

Долго я откладывал эту публикацию, да тут еще случилась неделя аврала, а за ней неделя беготни и командировка.
Но сегодня, когда вот здесь — в своем ЖЖ http://notar.livejournal.com — Деревицкий снова проводит Freelink и каждый из Вас может дать приглашение в свой ЖЖ, я просто обязан написать свою отзыв о книге Александра Анатольевича «Переговорные тормоза и акселераторы».

Если кто еще не в курсе, то книгу «Переговорные тормоза и акселераторы» можно получить совершенно бесплатно, в электронном виде. Книга стоящая.
Стоящая как и все остальные книги Александра.

Мне нравится и его стиль изложения и то как он учит. Поясню в личностях.
Левитас учит байками и веселыми историями и выдает их за панацею. А так не бывает, даже анальгин при головной боли разным людям нужно по разному принимать.
Деревицкий учит на примерах из реальной своей жизни и цитатах из других книг с ссылками на них. Ссылки на источники любят давать иностранные авторы, много ссылок! Посмотрите книгу Чалдини «Психология влияния» — книга говно и нового ни чего специалист не найдет, а не специалист заснет — уйма ссылок на некие источники, как инструмент создания видимости крутости и солидности, обоснования каждого слова авторитетом неведомых нам личностей. У Деревицкого, в основном, цитаты с художественной литературы, какие то емкие образы, вариант когда лучше не скажешь, ну и авторское право блюдется. Учит Деревицкий как наставник — давая простор творчеству, оставляя место для своего решения, как наставник учит способного ученика осознавать, понимать и транслировать дальше, а не как учат умственноотсталых исполнять шаблонные действия.
Это было о том как он пишет и учит.

Теперь собственно о чем эта книга.

Книга о умении контролировать темп переговоров.
В моей отрасли — дизайн и реклама — очень высокая конкуренция и страшный демпинг, и в массе своей это из за косноязычности, не умении вести переговоры и выдерживать натиск исполнителей. А бизнесмен, он не только умеет считать и приумножать деньги, он психолог и оратор, и конечно манипулятор. Чаще всего, быть манипулятором не так и сложно, достаточно отточить пару-тройку приемов, гораздо сложнее противостоять этим приемам. Один из приемов — давить темпом — клиент спешит, клиент забрасывает вопросами, давит требованиями и практически не дает слова, не то что бы обдумать ответ, нет секунды, что бы осознать полностью вопрос! В итоге он вас запутывает и получает выгодные ему условия!
Наверняка и у вас бывало, что выходишь из «переговорки» и задним умом понимаешь, что сделку ты заключил и аванс получил, но по факту тебя поимели. И начинаешь прокручивать беседу, и так и эдак, и вслушиваешься в фразы и обороты (я диктофон включаю в таких случаях, очень полезная штуковина), и осознаешь, что на переговорах ты не осознавал ни чего! Я специально привожу такой тафтологический оборот, т.к. считаю, что он лучше иных отражает суть.
И вот тут, осознав все начинаешь прокручивать иные сценарии, находишь бреши, и злишься и злишься на себя, что тебя просто заболтали как цыганка на вокзале!

А что могло бы спасти переговоры?! ТОРМОЗА! Если бы вы осознавали, что «отстаете» и «задыхаетесь», и во время бы задали «уточняющий» вопрос, который мог бы немного увести разговор в иное русло, если бы вы «отдышались», то могли бы развернуть переговоры в другое русло и уже тут «газ до отказа!» и продавить теперь оппонента его же методами!

Вот о таких инструментах и пишет Деревицкий!
Так что, не тормози — читай и управляй!