Прямые продажи. Руководство к действию. Часть вступительная.
07.04.2010, рубрики: Бложие, маркетинг, Новости | Теги: визитки, интернет, информация, клиенты, маркетинг, печать, продажи | 7 комментариев »Так случилось, что кроме издательских систем и полиграфии, я давно занимаюсь рекламой и маркетингом. История такова: я был дизайнером в газете, ко мне стали обращаться клиенты которым были нужны буклеты и рекламные модули, но т.к. мой любимый вопрос «А нахуя?!», то был мне путь в рекламу — полноценное понимание зачем этот носитель, кому он будет интересен, что мы хотим донести и прочее, а заниматься рекламой без маркетинга можно только в студийке которая делает ровно так, как хочет клиент, мои амбиции были выше, я хотел делать правильно и не слушать от клиентов, что «реклама не работает». Так я пришел в маркетинг. Вру, не так. Я переехал из Алма-Аты в Питер, устроился на работу менеджером по рекламе, посмотрел на «маркетолога» в штате и понял — в этой компании маркетинга нет. Тогда я пошел к боссу и сказал — «Почему продажники несут ересь, что им календарики нужны а буклеты не нужны? Или это я идиот?!», на что услышал «Им виднее… (99,9% случаев ответа в жизни, и 100% случаев заблуждения)…хотя… а сходи как ты «в поле»?» И я пошел в поле. Я изучил систему продаж которую нам навязывал КонсультантПлюс, систему продаж самой компании. Быть продавцом не так и сложно, именно по этому их так много, и туда принимают не требуя портфолио (хотя любят тех у кого своя база. что конечно не плохо, но как то не надежно держать у себя перебежчика с ворованными данными). Но не каждый может быть продавцом. Большинство «менеджеров по продажам» живут на входящих звонках, хотя есть люди которые любят и умеют продавать на прямую. Часто это бывшие военные. Они уперты, они заточены на выполнение приказа, у них «прямой» ум (Среди кадровых офицеров много очень умных людей, но они общаются так, будто уровень развития 3 класса ЦПШ — просто привыкли, что тупым подросткам в их подчинении нужно все доносить дважды и впрямую. Они и анекдоты по этому рассказывают с «отгадкой»), а главное, военные знают тактику и стратегию!
Так вот заковыристо и прыгая по нити повествования я дошел до темы которую хочу осветить, на радость начинающим продавцам ищущим прямой контакт с покупателем.
Итак, вы решили оторвать жопу от стула и выйти в поле. У вас на примете бизнес центр, в руках ноутбук, вы запаслись презентациями в электронном и бумажном виде, заказали у меня дизайн и печать визиток :), побрились, помылись, одели галстук и с широкой улыбкой пошли на осаду!
Первое что вас встретит в БЦ — охрана. Где то она улыбчивая, где то не очень, а где то вовсе пропускная система. (хорошо военным, им такая система знакома и они братья по крови. вам хуже — вы с детства боитесь милицию и ненавидите бабку с пистолетом на вахте).
Тут уместно вспомнить как смотрят на «торговых представителей» — их не любят! Но как то же они продают (у вас бизнес рассчитанный на долговременное сотрудничество?! тогда коммивояжерство вам точно не подойдет, только репутацию попортите)? А главное — как они просачиваются мимо охраны?!
Итак, вас встретили по одежке и интересуются, куда это идете вы такой упакованный, не теракт ли задумали?! Вы молниеносно называете первый попавшийся офис и думаете что дело в шляпе — хрена два! Старая весь БЦ знает, и она знает, что в офис дизайн-студии люди в галстуках ходят только с красными корочками, а вы явно не из их числа. Или вовсе пустой офис назовете. Или офис их отдела кадров, куда старая тут же позвонит и ваша явка будет провалена.
Так вот — не нужно мучатся и боятся охраны. Все офисы сдаются в аренду (ого! какая неожиданность!), номер телефона вывешен прям здесь же, позвоните, договоритесь, вас будут ждать! А старуха вас еще и проводит и чаю предложит и улыбаться будет елейно! Что? Вы пришли продавать а не офис снимать?! Ну извините, мой текст не для вас. Идите идите, вы же так торопитесь!
Итак, вы на территории БЦ, и вам предстоит поиграть в арендатора, думаете это сложно? Да ни чуть! Не плохо если вы будете знать порядок цен на аренду, и четко понимать какие площади вам будут нужны — вас спросят об этом. Вас спросят и о том, чем вы занимаетесь — не выдумывайте, говорите то чем занимается ваша фирма, только масштабы сократите (что бы торговаться, присматривать самые маленькие помещени и т.п. — вы же бедная, молодая фирма, вам помогать нужно)! Обычно вместе с админом БЦ на подобных встречах есть и начальник охраны. И это прекрасно! Теперь вы лично знаете руководство и номер офиса где вас ждут не только сегодня (бабка фиг что скажет если вы проходя мимо скажете — «я к Сидорову, он в курсе»).
Теперь вам предстоит экскурсия по БЦ — те кто так не хотел видеть вас и отгораживался от вас бабкой, лично поведут вас и лично расскажу кто, где сидит и чем занимается! А если вы проявите активность, так они и познакомят и порекомендуют вероятно тех, кому могут быть нужен ваш товар — они теперь кровно заинтересованны, что бы вы были богаче!
Если вы стеснительны, мнительны и вам кажется, что такой способ не для вас (хм, а вообще вы дверью не ошиблись? может вам за прилавок магазина, там клиент сам идет, ваше дело только дать товар, принять деньги, отдать чек и сдачу), то второй вариант попадания в БЦ.
Я полагаю, что вы умеете пользоваться факсом и у вас есть коммерческое предложение, на бланке, крупно (крупнее 12 кегля шрифт) и четко пропечатанное и отлично проходящее по факсу. Так вот, возьмите справочник, прочешите ваш БЦ по справочнику — найдите тех кто в нем сидит. Теперь отберите потенциальных клиентов. Совершите холодный обзвон, только не предлагайте ни чего, а просто попросите принять факс. Если умеете разговаривать — попробуйте узнать имя руководителя. Обязательно узнайте номер офиса и часы работы (лучше знать часы работы директора или лица принимающего решения) — теперь вас «почти ждут», вы точно знаете в какой офис вы идете и у вас есть фраза для входа в компанию — «Добрый день, я Ганин, я вчера Вам факс присылал!» ну и далее по тексту.
Если вы прошли всех кого наметили, у вас не отвалился язык, вы не довольны количеством контактов — сходите покурите. Всмысле не сейчас, а в БЦ — курилка место скопления менеджеров и не только. Выбирайте народ по старше — во первых они легко идут на контакт (скучают), во вторых много и обо всем говорят, легко в беседах используют имена руководства (да попутно еще что вытреплют полезное, нрав его, предпочтения, текущее настроение), обычно в хороших отношениях с бухгалтерией (поближе к столовке, подальше от начальства их девиз, а бухгалтерия отличная точка входа! Ведь бухгалтер человек надежный, ему директор верит во всем!), в общем работайте снизу вверх.
И пару слов о коммивояжерстве. Это интересная техника продаж, но пусть ее занимается МЛМ, нам следует помнить лишь о том, что охрана бдит за тем, что бы их не было в БЦ, так же помним, что БЦ просматривается камерами, то есть если вы пойдете из комнаты в комнату вас выпасут и выставят, по этому готовьтесь заранее, подготавливайте маршрут, старайтесь входить и выходить с кем то из сотрудников — вы по делам по другим кабинетам с этажа на этаж пошли! В общем, вы теперь суперагент, удачных продаж!
Я думаю, раз в неделю буду писать по этой теме. Очень уж она востребованная.
Подпишись на записи блога по RSS и читай все сообщения в ленте когда удобно!
Инструкция замечательная, прям даже похоже сделана при работе «над моими ошибками» -)
1. Не всегда рационально делать факсы, и предварительнй обзвон. Зависит от товара который нужно продавать.
я заметил что порой эффективнее сначала пройтись, а потом уже творить обзвон. А порой обзвон — лишняя трата времени.
но опять же все зависит от ситуации.
по бабкам — совет правиьный что нужно импровизировать, с другой стороны предложенный вариант с арендатором слишком лукавый.
во-первых не всегда что-то сдается, во-вторых есть особенности менталитета и города. Не знаю как в питере, но у в Перми большинство арендодателей ком.недвижимости относятся так как потенциальным съемщикам как будто им на них насрать даже без желания. Соответвенно водить они никуда вас не поведут, потому что часто сами не знают кто и что у них там снимает и почему. Либо думают что знают, но часто этоочень далеко от истины.
Если вам начальник охраны еще придёт сразу. То это возможно повод его «расстрелять» на месте -) Так как добра от них не жди.
Вариант со скрытием от камер действительно правильный.
ПО телефону что бы узнать имя директора и время его работы часто нада сломать моск, хотя бы потому что если к примеру вы идете в БЦ, а там скорее всего представители «малого бизнеса», и директора у них как правило сами то не знают где и когда будут в массе, а уж тот кто взял трубку и подавно может Вам сказать какую-то лажу. Я к тому, что цепь можно из за педантичности довольно усложнить в итоге получится хренотень. А ведь это все издержки, ведь все этовремя, которое возможно будет потрачено слишком в пустую.
Справочники и правду помогают довольно сильно, и всегда стараюсь хотя бы бегло по ним до пробежаться. Опять же если БЦ новый, или арендаторы лукавые, то инормации о них в справочнике может не быть. я уж не говорю про ряд «дверей-офисов без надписей, табличек» — которые порой так же становятся клиентами.
Отправлять предложения факсами…это безусловно здорово. Но желательно уже выбить из голов людей этот архаизм потому что лично мне все эти трели остоебали и давно со времен диалапа во всех его проявлениях…ну уже не то время. Завязывать нужно -)
я с начала написал суть тоже в ответе в твоем посте а после уже это наваял.
знаешь в чем твоя трабла и почему военные бы не стали этим запариваться?! ты мнительый — ты все думаешь а чо если… а вот у нас… а скажи по чеснаку, а ты много ходил по арендодателям? а ты их в прямую просил познакомить со средой? если ты реально как бизнесмен прийдешь, ступая твердо, отрываясь на звонки, прося приказывая — все тебе покажут и со всеми познакомят. и даже думать о лукавстве не нужно, ты реально директор и реально присматриваешь офис, ты же через неделю возьмешь заказов столько что нужно будет офис снять. так что меньше выдумывай чужие реакции :)
и факсы,, ну заебли тебя трели, меж тем факсы в офисах стоят и факс рад за тебя сказать «Привет!» директору.
просто холодный обзвон — говно. а вот бомарднуть факсами можно. хотя можно и не рассылать но все равно входя говорить что присылал. но всегда лучше когда его начинают искать, копаться, есть время завести беседу.
узнать имя директора тоже не сильно тяжко. напишу потом как чо. при этом тебе не обязательно общаться с ним, иди к иным людям принимающим решения и в офисе нахоящихся — коммерческий, главбух (в малом бизнесе он обычно из своих) и т.п.
за этот год я уже три офиса поменял наобщались с разного рода арендодателями и субарендодателями…не знаю как там в северной и бывшей культурной столице…но нынешней «культурной столице» арендодателям пофигу
я и не заморачивался то или это -) а прост пошёл пока было время проникнув первым пришедшим в голову способом.
а про «если» и «мнительность», это друже скорее к тебе _) мнительность тут или продуманность нужно еще посчитать в итоге она ни дороже в итоге выходит…
а бухгалтерию щас трендово на аутсорсе держать выездными не пообщаешься с ними -)
а имя директора оно безусловно по….
..лезно.
но опять же, если сам лично с директором не общался, в лицо не видел, а идешь в офис где хочешь лукавить, а там допустим окажется он может оказатся не очень хорошо. Хотя наверное я запутанно написал.
сори что не написал сразу. Просто отлвекли очень вчера.
Дак нужно импровизировать! Продажи это импровизация, и тогда глубоко пофигу знаешь ты директора, не знаешь, на месте он или нет.
И ведь разве я призываю лукавить? И зачем тебе директора знать? Ты говоришь только правду — ты факс отправил? да! ты его директору отправил? да! у тебя к нему есть пара слов? да! Где тут лукавство?
Бухгалтерия удаленная в мелком бизнесе, в среднем и крупном без нее ни куда. Уж коммерческий директор то точно есть в офисе.
Так что отмазки ты ищешь и оправдания :)
вообще сама большая проблема большинства, то что они слово «директор» воспринимают как «диктатор» что то страшное и далекое от народа, и нужно понять, что это просто такой же человек, но более занятой, и даже это человек твоего уровня, а не бездельники что у него в офисе сидят. И он пойдет с тобой на контакт, ты же пришел его проблему решатЬ! Сам пришел ему помочь за маленький магарыч.
я до работы дойду, в аську тебе напишу, уж где где а в перми можно дизайном зарабатывать. ну и еще есть штука которую я окучиваю по маленьку, тебе, как территориальном не конкуренту расскажу :)
[...] 0CommentsНеделю назад я решил писать по средам, по теме маркетинга, и начал с части продаж. Механизма продаж, общения, [...]
[...] же, хочу напомнить, что по моему глубокому убеждению, продажу создают — связи. Даже ряд официальных маркетинговых лиц и изданий [...]