Прямые продажи. Руководство к действию. Будь шпионом.

14.04.2010, рубрики: Бложие, маркетинг, Новости | Теги: интернет, информация, исполнитель, клиенты, маркетинг, рекомендации, технологии | Комментариев нет »

Неделю назад я решил писать по средам, по теме маркетинга, и начал с части продаж. Механизма продаж, общения, поиска. Сегодня, по плану, должна быть тема как написать коммерческое предложение. Но с утра мне на глаза попалась тема на форуме о конкурентной разведке, в коридоре я встретился с начальником охраны, а когда комментил Терехова, мне пришло последние знамение в виде капчи «But secrete».
По этому сегодня тема — Будь секретом.
Каждый продавец должен быть немного разведчиком. Разведчик это тонкая грань, это изящный ум, это широкий кругозор структурированной информации. Внимание к деталям — вот ключ к успеху. Внимательный сбор информации, внимание к деталям, структуризация, анализ, выводы. Так рождается контакт.
Начнем с простого. Сбор первичной информации. Тут все просто — справочник, холодный звонок, пробивка контактного лица, проход по сети, первичный контакт.
Запомним, что наш товар нужен не каждому. Мы сколько угодно можем говорить, что наш товар уникален, полезен и необходим, но это не так. Товар нужен человеку. Именно из людей состоит компания. Вы продаете КонсультантПлюс, товар первой необходимости в каждой фирме, но нужен ли он менеджеру по продажам, секретарю и даже директору? Точно — нет. Ах, у вас b2c рынок и мои слова не для вас? Ок, что вы продаете? Услуги по организации свадьбы? Ах, да я забыл, женятся все. Упс — не все! Некоторые замуж выходят! Итого, ваши клиенты все или половина всех? А из них, сколько уже женились, сколько сделают это второй раз? Стоит ли обращаться к каждому? Давайте глянем иначе, из чего состоит свадьба? Свадьба это — причестка невесты, букет, процедура регистрации, фуршет, банкет, видеооператор на свадьбу, отель для брачующихся. Все? Ни хрена подобного! Свадьба это праздник для влюбленных, которые принародно рискнули обязаться себя семейными узами. У моей жены свадьбы не было. А у меня была. Чудеса? Расхожая практика — загс, с парой друзей по стакану, по домам — пузо доращивать. Я являюсь целевой аудиторией? Да. Чудеса? Ни хрена подобного! Я являюсь целевой аудиторией! Я всю жизнь остался виноват перед женой, что у нее не было роскошного белоснежного платья (хотя ей уже не положено, в красном выступит. Кстати, белый только невинным невестам положен, много таких? Кто не имел секс до свадьбы — поднимите руки? Вам белое, милая, но вам до свадьбы еще лет десять. А кто только с будущим женихом? Вам розовое, а если уже и ребенок есть — красное. Вдова? Вам темно-синее. Ах, вы не имели? Что? Только в попку? Ну хрен знает, вам в коричневый горошек тогда.), упс, отвлекся. Итак, каждая женщина мечтает о свадьбе. Обязательный набор — белое платье, букет, лимузин, друзья, подарки, ~~перепихнуться на последок со свидетелем в сортире~~, кровать в лепестках роз в гостинице, пересчет баблосов в конвертах, воспоминания на всю жизнь. И количество свадьб в жизни женщины не ограниченно в теории. Не было у тебя свадьбы — и не думай вспоминать, что ты у нее не первый. Попался на блядках — обещай свадьбу. Была свадьба и попался на блядка, а она у тебя первая — иди венчаться! А значит, каждый мужчина потенциальный клиент.
Да, да! Именно мужчина. На кого направленны все рекламные обращения свадебных контор? На невест и их мамаш. А зря, это уже покупатель. Тут вопрос лишь в том, пришел он к тебе или к конкуренту. Перебить его сложно. Получить рекламой можно… но лучше это делать опосредованно. Вы думаете свадьба за месяц делается? Нет. Это процесс на пол года. Не каждый мужик выдержит. Это расписаться за месяц можно или сколько там на «поверку чуйвств» дают. А как выбирается кейтеринговая компания? Так же как паркмахер, стилист, фотооператор и иные исполнители — по блату, по рекомендации, по опыту. И тут уместно вспомнить, что из 100 человек на свадьбе, как минимум 94 — гости. Родственники, друзья, все они — гости. Скажите, сколько у вас было свадеб? Одна? Ок, а на скольких свадьбах вы бывали? К своим 33 годам, я посетил около десятка свадебных торжеств, и больше сотни продинамил. Не люблю я это дело. Так же как корпоративы, похороны и иные манифестации. Итого, что мы имеем — мужчина как лицо авторитетное (не обязательно реально принимающее решение, но официальное именно он лицо принимающее решение, крайний), и гости. Вот кого должна вербовать свадебная контора. Только роскошное обслуживание даст вам слух и рекомендацию, только верное намеченный мужчина имеющий в кармане финансы и в багаже супругу (хе-хе, только заметил, корень слова- суп :), при этом по звучанию — упруга и в тоже время напряга), и отменно вами обслуженный в ресторане закажет свадьбу у вас. Вывод ясен? Читайте далее.
А меж тем, если приглядеться, речь то о том, что из целого, мы разобрали ситуацию до мелкого, до единицы которая нам все решит, мы дошли до деталей.
Теперь так же детально изучите «пациента», привычки, пристрастия, ореол обитания, манера вести себя в сети и в реале. Все имеет значение. Ваш контакт случаен? Такое бывает крайне редко. Каждый контакт случается только тогда, когда к нему готов как минимум один человек. И по идее, это должны быть вы. Вы должны жить контактами. Вы должны чувствовать среду. Вы должны собирать информацию всегда. След в интернете, пост на форуме в смежной теме — ок, просмотрите историю постов, профили в иных форумах, маркетинг это конкурентная разведка, а конкурентом является и ваш клиент — он же уже завербован иным продвацом или может быть им захвачен — значит конкурент. И его нужно взять в сотрудники. Просмотрите замеченного вами, встреча не случайна, вы чем то близки раз почувствовали его. Подкрепите свою уверенность, узнайте о нем больше. Интернет не дает большой гарантии, что информация чистая, многие скрывают свою личину, хамы оказываются ботанами, ловеласы прыщавыми задротами, но по постам, по истории комментариев, по общению в аське, вы увидите линию поведения, вы многое узнаете о человеке, у вас будет три козыря — вы знаете его лучше чем он вас (часто люди рассеяны в сети, написав коммент они забывают о нем, а в недрах ЭВМ остается след его вспыльчивости, блядства, жажды денег, выдачи секретов), у вас есть «точка входа» (вы знакомы с ним, он вам доверяет, вы можете прийти к нему), у вас есть решение его проблемы (ваш товар).
Когда подобное собирательство встает на поток, оно не напрягает, это как хобби, вы просто хотите знать больше. Вы просто интересуетесь. Вы просто знаете чуть больше. Выходя в поле вы должны быть готовы к встрече, вы должны иметь хотя бы поверхностные знания в любой сфере, вы должны уметь использовать не знание в какой то сфере. Все это мелочи, но именно они создают картину, как тени и рефлексы создают объем, как волосок на губе разрушает грезы о пышногрудой блондинке.
Конечно многое дает опыт. А где его взять? Только из практики. Практикуйтесь на себе, начните с себя, пройдитесь по своим постам, перечитайте аську — вы увидите как минимум двух людей. У некоторых личин больше.
Посмотрите кто больше открыт для контакта? Работники разговорного жанра (пиараст, кто по профессии болтун-пиздобол — находка для шпиона), работники замкнутых помещений — сисадмины — вот отличная точка входа. Один вопрос — и вам лекция, или куча баек, а во всем этом — инфа. Хлеб с маслом на блюдце. Вы теперь знаете что продает эта компания и как, кто с кем спит, кто чего не выносит, и вы имеете доверенное лицо! Ваша компания отродясь не юзала лицензионный софт? Я донесу до вашего сисопа страшные рассказы о проверках и пути дешевого отбеливания. Ваш бухгалтер до сих пор пользует К+ с торрентов — сегодня я донесу до нее то, что вчера она просто читать не стала в обзоре, но так, что станет явным выгода от ежедневного обновления. Ваша свадьба была тринадцать лет назад? Господи, взрослый человек, ну сделай жене приятно, обвенчайся с ней! Еще и бабла в подарках поднимешь, и гостей нужных созовешь. Уже? Ну хоть цветов подари ей сегодня (кстати, вот тут у меня есть знакомые — могу звякнуть — на дом привезут) да в ресторан своди после театра и колье не забудь подарить.
Вывод — будь внимателен к людям, будь внимателен к деталям, будь нужен людям.

Следующий пост будет через пару часов, он будет полностью копипастом рабочего коммерческого предложения рекламного характера наглядно иллюстрирующего принцип манипуляции терминами и цифрами. Пост будет доступен только по паролю. Пароль только ретвитнувшим или сославшимся на этот пост по запросу.

P.S. вы заметили сколько в этой статье могло быть тематической, адресной, контекстной рекламы? Вывод напрашивается сам собой? Жду вас на каналах связи — аndrеу@gаnin.biz и icq: 29Ч1Ч872