Я уже писал, о том, как важно людям получить откровение, истину, мудрость, донесенную им великим гуру и проливающее свет на всю их никчемную жизнь.
Сегодня во сне на меня снизошло озарение и явилась мне истина!
Ранее, последний месяц с небольшим, имею много разных плоскостей для размышления, за частую выдавливающих мыслительные процессы конструктивного плана. Что незамедлительно сказывается на моем кармане. И во всех этих плоскостях я ни как не могу преуспеть и добиться какого то вменяемого результата. Вроде и продумал все, а жизнь, как опытный боец, наносит непредсказуемый удар, я снова в стойке и снова в замешательстве. Мир все время оказывается сложнее, непредсказуемей и умнее меня. И вроде как нужно всего навсего соблюдать ряд простых правил, тех же библейских заветов, или любых иных писаний, то что сформулировано давно, что лаконично как выстрел, и вроде соблюдаешь, а упустить мелочи и — на по чайнику!
А мелочь упускается почему? Потому, что мы самые умные! И потому, что до всего нужно дойти самому! Нет большей ценности, чем получить откровение свыше! Тем более, что нам всем известно — получить откровение свыше может только просветленный!
Я много размышлял и работал над собой. И явилось мне во сне видение! Был мне сон.
«Утро, я у плиты, готовлю на квадратной сковороде круглую яичницу…» и тут на меня сходит откровение!
СОДЕРЖАНИЕ ВАЖНЕЕ ФОРМЫ!
И вам, други, я спешу донести эту мудрость! Это глубочайшее открытие! Ведь ни кто в школе не говорил вам, что красота внутренняя важнее внешней, что содержимое фляги важнее ее формы и вида, ну и так далее. А если и слышали байки о выборе трехтонного кувшина из китайского фарфора для полугодового тура по пустыне, где его владелец сдох от жажды, в отличии от его собрата по путешествию, который взял бурдюк с водой, то не обращали внимания на эту очевидность и все относили к прагматичности. И вот я вам доношу эту истину!
Поверьте! Великая мудрость и откровение пришли мне с этими словами во сне! Я проснулся ошарашенный и сидел на кровати понимая как передо мной крутится квадратная сковорода и начертаны слова отозвавшиеся в голове громом небесным! Да, да! Вот так пафосно! Вот так феерично! Вот так пришла ко мне истина!
Теперь я точно знаю — содержание важнее формы!
Для тех кто не врубился или только что переврал мои слова на манер «в человеке важнее душа, чем прыщи!» — я о логотипах!
Не важна форма логотипа, важна его суть и то, что он прикрывает!
За более чем 10 лет работы дизайнером, я усвоил три важные вещи: 1. ни когда не выкладывай работы на всеобщее обозрение. если выложил, будь готов к критике которую ты не просил.
Памятуя, что дизайн это то за что заплатил клиент, его отражение восприятия мира и его вкус, в портфолио появляются работы сомнительной ценности. так же, сторонний наблюдатель всегда видит изъяны, но ни когда не знает истории происхождения работы — сроки, условия заказчика, исходные данные, как следствие, то чего потенциальный заказчик и не заметит, удачно увидят и раскритикуют (ткнут мордой заказчика в изъяны) другие дизайнера и сочувствующие, чьем мнение в интернете не должно остаться незамеченным! Следствие первого пункта: будь готов, что заказчик покажет твою работу другому и спросит его мнение, и работу обосурт.
2. ни когда не показывай клиенту более 5 эскизов или «половину» работы.
По хорошему, нужно показывать не более 3-х вариантов, уже такое обилие выбора вызовет метание, но если сам не можешь сделать выбор, либо если это коллективный труд и ты должен показать варианты всех участников, ограничься 5-ю эскизами.
Показывать черновики, первичное приближение не стоит вообще ни когда ни кому. Особенно это беда при работе в фирме, когда тебе дают срок неделю, а через час приходят и «просят» показать «хоть что то!». Ты только думать над проектом начал, еще не оформил ни чего, а «хоть что-то, ну что бы понять правильный ли вектор…» нужно показать, и в результате твои мысли сгубят, своего натолкают в голову, так еще и рабочий процесс разрушат. Следствие второго пункта: даже самые сырые варианты оформи в презентабельный вид!
3. не посвящай в детали ни кого, кроме своих учеников.
А, т.к. до учеников ты не дорос, не выходи за рамки, храни тайну, помни: «профессия — это заговор против не посвященных».
Вот такие три правила которые очень тяжело соблюдать. Особенно последнее.
В частности, часто приходится рассказывать клиенту, казалось бы, банальные вещи. Но он их реально не видит и не понимает. маркетинг, вообще, выдуманная и надуманная «наука», и все ее элементы (реклама, дизайн, пиар и т.д.) иллюзорны и имеют ценность только в контексте, а по хорошему, клиенту этого знать не нужно, т.к. зачастую возникает ощущение легкости и доступности результата.
Особенно наглядно эти «легкости» демонстрируются при создании логотипа и нейминге.
Выбрать имя ребенку сложно, фирме еще сложнее, и сидят, мучаются и тут приходит копирайтер и выдает емкое, красивое, запоминающееся название которое, в общем то, лежало на поверхности, …»и что?! платить теперь ему тысячи евро за словечко?! да, за то которое мы и так знаем?! и не нужно нас лечить, что сами бы мы до него не додумались! оно вертелось у нас на языке! минуткой позже уже сказали бы этот вариант сами!»
Со знаком и фирменным подобная ситуация. Я понимаю, что какие то дизайнера (и я много таких видел), выдают 3 варианта на одном листе/скрине, рядом стоящие и все. И даже емкий знак может быть простым, и за что же тут платить?! За вот эту кривулину нарисовать которую нет сложности за пять минут?! Возможно дизайнер потратил на все это не больше получаса (привет фриланс ру!), и сейчас желает в легкую срубить бабла и поржать над вами. Но правильный дизайнер провел большую работу. Хотя и слабо верится, что первичных эскизов/скетчей, могло быть под сотню и все разномастные. Каждый отображал какую то метафору или просто был пробой композиции. Потом были выбраны наиболее подпадающие под требования заказчика, попробованы в различных вариантах, сочетаниях с другими элементами фирменного стиля, те что было трудно вписать, даже если как знак они нам нравились, были отсеяны, и уже только вошедшие в шорт-лист были прилизаны и показаны клиенту как приоритетные варианты развития его визуального образа.
Вот прям в фотографиях и скриншотах, у Олега Михайленко показан процесс создания логотипа, не его работы, и возможно даже процесс вымышленный, просто, что бы проиллюстрировать как это идет, но общее представление дает.
Замечу, что у меня, как у арт-директора со стажем, работа над знаком начинается с момента знакомства с заказчиком, она может быть не оплачена, мы можем и не заключить контракт, но как только в мозг попала задача «нужен знак и фирстиль» и появились первые вводные данные — машинка загудела и мозг начал ворочать образы и метафоры. И за частую, к моменту старта, когда официально подписан бриф и внесена предоплата, остается только оформить сложившиеся образы в картинки для презентации, то есть при заявленных 14 днях на работу, мы фактически тратим это время на подготовку презентации и оформление, а общее время работы над знаком равно 14 дней + период с момента знакомства до старта работы, редко когда это меньше месяца.
И теперь вы думаете, что платить тут не за что?!
Да конечно думаете, ну кто же поверит словам дизайнера, когда и так видно, что знак простой и нарисовать его 10 минут, за что тут платить от 15 000 рублей?!
Дизайнеры — сложный народ. Особенно фрилансеры. Как то в журнале «Машины и механизмы» была статья про фриланс и директор этого журнала написал в своем комментарии, что «фрилансер деградирует и как человек и как профессионал». Я с этим согласиться не могу. Как раз на работе в офисе он деградирует больше выполняя одни и те же однотипные работы по одним и тем же методикам и технологиям. Рекламные агентства и студии не в счет, там действительно есть профессиональный рост.
Большинство же компаний не извлекающих прямую прибыль из дизайна нанимают сотрудника, что бы экономить содержа на зарплате и под рукой человека для простых манипуляций и вечных «срочняков», такой эникейщик, как выразился один знакомый программист.
Когда человек упирается потолок, он уходит на фриланс. Конечно, далеко не каждый имеет навыки администратора, от этого возникают большие сложности в взаимоотношениях заказчик-исполнитель.
Фрилансер должен уметь слушать и слышать заказчика, не бояться предлагать свое решение, в то же время вовремя останавливаться в споре, а главное, он должен уметь грамотно презентовать свою работу!
На праздничные выходные ездил в Москву, точнее в город Реутов, на встречу с заказчиком. Очень интересный молодой человек, умный, амбициозный, профессионал своего дела и довольно креативный в то же время. Мы ему делаем фирменный стиль и далее сайт с его продвижением. Первый косяк был в том, что мой напарник прислал свои эскизы в сыром виде и они были ему возвращены на доработку — нельзя показывать на одном листе три своих эскизы логотипа без других вариантов фирменного стиля!
Логотип — это элемент визуальной среды, а значит без формы изделия (визитка), без элементов его «родной» среды (текст на бланке) его демонстрация бесполезна! То что может быть броско на белом фоне, может оказаться пятном в рабочем поле. Да и на психологическом уровне, заказчик должен понимать за что он платит, а платить за три закорючки из которых он должен принять одну мало кто захочет. Так вот, уехал я без распечаток. Получил доработанное на следующее утро, в день встречи с заказчиком, распечататься в праздничный день, даже в Москве оказалось затруднительно, пришлось нести в электронном виде. Но и тут мне не повезло, проверяя наличие всех нужных гаджетов, когда потянул за провод, нетбук выскользнул из рюкзака и аккуратно под поезд метро приземлился, красиво разметав клавиши по шпалам. Обидно. Ну, пришлось все презентовать на ноутбуке клиента, благо копий я делаю и в почту, и в дропбокс, и на флэшку, и на карточку наладонника. Презентовал. Клиент в личной беседе вывел еще на интересный путь, который нам даже в голову не приходил. Работаем дальше. Но работа моего напарника, опять же оставляет желать лучшего в дисциплине! И вот менеджер (а я в данном случае и роль менеджера играю) должен уметь не обидеть творческую личность, и надавить, и приструнить, и проконтролировать. Даже если я сам вижу, что какой то вариант был сделан на коленке, на отъебись, я должен привести его в удобоворимый вид и презентовать так, что бы клиент ни когда не подумал, что ему впаривают лажу. А когда возникают косяки с моей стороны, я всегда предложу клиенту какой то бонус, например до момента начала работы над сайтом, сделать бесплатно «заглушку», что бы домен не простаивал и пока в индекс вошел.
Вторая история о ответственности и выгоде фрилансера.
Есть у меня заказ. он поступил мне месяц назад, и вчера я должен был его закрыть. Но не закрыл. Работа действительно очень сложная, рутинная, требующая большой точности и внимания. В общем, косяк с моей стороны. С другой стороны, офисные дизайнера этой компании поставили срок в 3 месяца на исполнение этой работы! И наверняка, так же задинамили бы срок. Разница в том, что если срок динамлю я, то мне за переработанное время не платят, а иногда и штрафуют неустойкой, а офисный дизайнер динамит срок и продолжает получать зарплату!
Очевидно, что фрилансер в такой работе выгоднее и спроса с него больше!
Хотя может и он на пол пути бросить все, но это уже вопрос ответственности и статуса фрилансера.
Если грамотно подойти к управлению фрилансером — это даст в разы больше выгоды, чем нанимать сидельщика на зарплате. Точно вам говорю.
Конечно «маркетинг» это целый набор инструментов — исследования, анализ, пр0гнозирование, реклама и самый ценный ресурс, которым мало кто обладает, но именно это дает результат и делает компанию лидером — здравый смысл!
Часто от маркетолога и рекламиста начинают требовать «креатив», меж тем ни кто не дает ни каких объяснений и четких формулировок того, что же это за «создание/созидание» и в чем отличие «креатива» от «прикола». Именно по этому, чаще всего начинается «креатив детского сада» (обычно исходит от отдела кадров) — когда предлагаются «прикольные» решения типа голых жоп, игры слов с именем компании и прочее полоскание поверхностных пошлостей в тазике глупости.
Часто начинают в качестве примеров приводить ролики «Канских львов» и «Ночи пожирателей рекламы», в них мы видим неожиданные, эффектные и часто эффективные решения, которые и являются «креативом». Тут возникает соблазн «копировать», но сделать это грамотно и перенести достойно «месседж» с мерседеса на ларек с шавремой фактически не реально. И тогда, начинается вымучивание «гениального», а оно не производится на потоке, это прорыв, открытие, на то оно и гениальное, рожденное в свободе, а не выковыренное из носа. В итоге маркетолог признается несостоятельным, а отдела кадров со своим креативом выпрыгивает в лидеры креатива! Одно плохо — чужая шкура не приживается, пошлость не окупается и все вложения сгорают, особенно жалко время и нервы.
А нужен ли был этот «креатив»?! Был ли в нем Здравый смысл?! Почем нельзя было решить задачу просто качественной, продуманной на уровне простых правил рекламой и качественной работой персонала?! Неужели только по тому, что «кто то крикнул из ветвей» — даешь Креатив?!
Профессионализм маркетолога, это умение в рамках здравого смысла применить правила, которые просты и доступны, но именно в силу своей простоты кажущееся не эффективными, но являющиеся необходимым и достаточным условием хорошей работы компании!
Не стоит выдумывать, начните с простого, внедрите главное, делайте осмысленные шаги и вам не нужно будет ни чего, что вам подсовывают в фантике с надписью «маркетинг», достаточно только здравого смысла!
Из года в год, от клиента к клиенту, все одно и то же, на вопрос «Зачем?» следует ответ «Что бы было. У всех есть и нам надо!»
Господа! Включите голову! Прекратите копировать и списывать! В очередной раз повторюсь — маркетинг это не наука, это не сложная система продаж, это не пошаговые методики! Маркетинг — это здравый смысл!
Мало-ли , что есть у других?! У меня есть язва — вам надо? У Тани есть трипер — вам надо? Негативно?! Ок! У памелы — сиськи! Вам, Михаил Андреевич оно надо?!
Вот фирма, торгует унитазами, заказывает каталог унитазов. Фирма предлагает сантехнику 12 производителей, у каждого производителя 10 товарных групп, в каждой товарной группе пол сотни наименований, все это представлено в пяти-шести каталогах которые предоставляет производитель. Нет, нам мало их каталогов с полным обзором продукции, мы сверстаем свой каталог, куда вместим всех этих производителей, с львиной долей товаров! При чем из исходников — только эти каталоги. Отсканировать, почистить, раскидать системно, сверстать, привести сравнительные таблицы (инфографика это сложнейшее дело!), провести корректуру, согласовать со всеми отделами, добить сопутствующими товарами, отпечатать 10 000 тиражом получившейся 500 страничный фолиант! На выходе имеем 7 месяцев трудов, 870 000 рублей затрат, неудобный в использовании, тяжелый, громоздкий, перенасыщенный информацией справочник… с устаревшей информацией. Да да, пока вы верстали, производители обновили ассортимент, сменили артикулы, изменили цены. Повторим?! Ну а как же — Ikea выпускает раз в пол года каталог, так чем хуже Михаил Андреевич, раз ему его маркетолог Любочка, сказала, что нужно каталог! Любочке не верить ни как нельзя, она красавица, умница, у нее высшее профильное образование! Любочке нужно верить! Магазин «Сантехника» в подвале дома 43, должен иметь каталог! И каждому входящему за прокладками на «три четверти» нужно вручить!
Успокойтесь! Вам хватит лифлета (евробуклет, как любят у нас говорить) — А4 в «три сложения», 1000 штук.
Или вот.
Есть магазины подарков, и магазины «эмоций в подарок», и у них есть подарочные сертификаты. Вы покупаете у них «коробку» эмоций за 2 500р, и дарите другу, он выбирает из 3-х предложенных вариантов «эмоций» один и счастлив. Сам то он вряд ли пойдет прыгать с парашютом, летать на параплане или нырять в Финском заливе (мне такой набор на день чекиста подарили!), особенно с учетом того, что подарок имеет срок годности 6 месяцев, видимо предполагалось, что я решусь в период с декабря по май нырнуть в залив или покружить в морозном воздухе?! Ну в мае то конечно можно было бы, но я забыл про него давно. То есть на лицо удачная торговля воздухом — вы купили обещание, но вам оно не понадобилось, деньги у продавца, вы с подарком который вызвал эмоцию, все честно все молодцы.
Либо сертификат на покупку товара на некоторую сумму. Обычно это довольно крупная сумма. И чаще всего, это разовый сертификат. Он не имеет «накопительных» или «дебетных» свойств, можно прийти один раз, в определенный магазин и купить на указанную сумму товаров. Например, сертификат на 3 000р, от салона парфюмерии. Не от салона Кензо или ХьюгоБосс, а так, типа духи «Ландыши» и «Красная Москва» китайского разлива. В общем на 3 000р, можно набрать гору ширпотреба, но как то это глупо будет, и вот вы набрали мыла и зубной пасты и вытащили все же аж до 2 546 р, думаете вам отдадут 454 рубля?! Хрен! Думаете это мелочь?! Ну, ну, арифметики.
В компьютерных магазинах иной подход, там стараются сертификат сделать на 500 — 1500 р, попробуйте купить винчестер за 500р! Даже картиридж в мой принтер и тот стоит 540р! То есть, мой даритель отдал деньги магазину, я в течении полугода нашел время и пришел за товаром, но в добавок еще и своих денег заплатил! Как не крути, но один магазин имеет (в смысле «пользует») кошелек двух людей!
Вот это подход. А что делают наши «списывающие»?!
Как обычно — херню они делают. Сертификат на определенный товар (что мне должно мешать сразу купить и подарить этот товар?!), сертификат именной (вы видали мужика в парфюмерном магазине?! почему он не может отдать свой сертификат жене?!), сертификат в который нужно что то как то вписывать, весь такой на пластике с эмбосирвоание в крутой обертке себестоимостью в 1 500р! А все потому, что списываем не думая! Копируем не глядя!
Знаете, в мультипликации есть такая профессия — копировщик, это человек который способен повторить на 24 кадрах одно и тоже с незначительными изменениями. Помните старые советские мульты?! Красиво, душевно прорисованные, живые. Сравните с штамповкой запада. Наш копировщик, копирует природу, по этому он сознательно вносит изменения от кадра к кадру, а буружй — тупо копирует, клонирует, у него поток, за него дедушка Дисней думает.
Так вот, если у вас поток, у вас должен быть продуманный потоковой план и инструкция к нему (маркетинговый план), тогда вы Икея, у вас каталоги, у вас карты дисконта. Если вы делаете штучный товар, у вас персонализация и клиентоориентированность. Но если вы продаете унитазы в подвале — вам не нужен каталог! Если у вас 1 медицинский препарат, вам не нужен интернет магазин со сложным функционалом. Если у вас магазин подарков, вам не нужен именно сертификат на конкретный подарок! Включите голову, думайте, не хватайте шаблон и не пытайтесь его натянуть на себя, только по тому, что «у них это работает!». Чужие трусы или жмут или сползают!
Аминь.
Что бы и мне было приятно. Финансы — стихия Ипполита Карамазова, он знает о них достаточно, что бы рассказать в своем блоге каждому, кто хочет жить лучше.
Возрождая традицю писать по средам о маркетинге и продажах, а так же в рамках акции «Царь горы» от МастерХ выражаю свое мнение на проблему позиционирования, так сказать контрверсивный взгляд на статью “Позиционируйся или сдохни“.
Замечу, что заголовок статьи Дмитрия, это перефраз книги Д. Траута «Дифференцируйся или умирай!», и уже в этом расхождении можно говорить о том, что позиционирование и дифференциация уже не одно и тоже :), но начнем от истоков.
Первое, что должен знать маркетолог, это концепция 4Р знакомая нам по труду Котлера, но созданная Левиттом, которое «умники» пытаются расширить нынче и до 9Р и более. Для тех кто — начальник склада рекламной продукции с надписью «маркетолог» на визитке и для тех, кто пока не поражен маркетизмом приведу цитату из ВиКи, т.к. лучше уже не скажешь:
* product (товар или услуга: ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика)
* price (цена: наценки, скидки)
* promotion (продвижение: реклама, пиар, стимулирования сбыта и т. д.)
* place (месторасположение: каналы распределения, персонал продавца, месторасположения торговой точки и т. д.)
Одним из родоначальников дисциплины маркетинг и теории 4P по праву считается Теодор Левитт, написавший в 1960-м году в журнале статью под названием «Маркетинговая близорукость». В ней говорилось о положенном начале «маркетингового сумасшествия». Левитт дискутировал на тему того, что крупные производственные предприятия неверно истолковывают своё видение на вопрос о том, частью какой отрасли они являются. Он упомянул, что пока они в полной мере не поймут того, частью какой отрасли они являются, их ждет крах.
В различных ситуациях и отраслях встречаются следующие расширения:
5. PACKAGE — УПАКОВКА
6. PURCHASE — ПОКУПКА (процесс принятия решения о конкретной покупке и опыт после)
7. PEOPLE — КЛИЕНТЫ (VIP-клиенты, конкретные персоны)
8. PERSONNEL — ПЕРСОНАЛ
9. PROCESS — ПРОЦЕСС, ОПЫТ ПОКУПАТЕЛЯ (например, визит в гипермаркет, требующий целого дня)
Вроде все ясно, да?
Теперь к определениям дифференциации и позиционирования:
Дифференциа́ция (от лат.differentia — различие) — выделение частного из общей совокупности по некоторым признакам.
А вот «позиционирования» на лету в ВиКи я не нашел, и это не первый случай, когда маркетологи используют термины без четкой формулировки — математики бы за это отправили бы к юристам и те бы засудили умников! Но жизнь идет, маркетологи плодят термины и получают зарплаты, а бизнес идет по своим законам, ведомый главой фирмы.
* да да, маркетинг существует, в глобальном масштабе, в больших корпорациях и не как наука, а как свод правил и набор инструментов для управления процессами продаж и создания услуг и товаров в очень больших корпорациях! В остальном достаточно чутья лидера и компетентности коммерческого директора или начальника отдела продаж понимающего толк в рекламе и знающего теорию маркетинга на уровне Котлера
Мое определение позиционирования такое — выделение сильных сторон продукта (SWOT) и создание на его основе УТП позволяющего совершить отстройку от конкурентов в глазах потребителя. Я намеренно не уточняю какое это будет УТП — ложное или нет, дабы не путать позиционирование с конкурентным преимуществом. Заметьте, что УТП тоже не имеет формулирвоки в ВиКи, не говоря уже о вариациях расшифровки аббривиатуры). В концепции 4Р позиционирование находится в четвертом пункте — * place (месторасположение: каналы распределения, персонал продавца, месторасположения торговой точки и т. д.) в разделе «и т.д.» и трактовать этот пункт можно ну очень широко!
То есть: диффренциация это выделение частностей (УТП) которые позволяют выделить продукт на рынке, а позиционирование это выделение ниши в рынке и определение места продукта в этой нише.
Когда Дмитрий пишет:
Просто вордпресс занял позицию в том ящичке мозга, где подписано «цмс для блога».
Получается, что у макссайта нет шансов? Не совсем. Хотя в сео крайне редко встречается четкое позиционирование, все-таки в основе макссайта лежит лозунг «макссайт — это вордпресс лайт».
Происходит выделение ниши — ЦМС для блога, затем определение лидера — вордпресс и отстройка от иных конкурентов на эксплуатации более сильного игрока. То есть позиционирование! Если компания нашла свое место в нише и выделила его, то потребитель ее найдет, просто же продукт в нише — затеряется.
Но умрет ли продукт если позиционирования не будет? Я считаю что — нет!
Вообще, почему маркетологи еще живы и продолжают свою деятельность в миллионах компаний?! Потому, что в маркетинге, взяв БОЛЬШУЮ часть инструментов из основного набора продажи будут идти! Хуже или лучше — вопрос третий, факт в том, что имея любые 3 из 4 пунктов МаркетингМикс вы гарантируете продажи и продолжение рода маркетологов которые будут годами ходить вокруг, да около внедряя четвертый пункт путем трансформаций и манипуляций имеющимися тремя.
*мдас. раньше я ненавидел продавцов и считал маркетологв выше, теперь вроде как переметнулся?! ни чего подобного! просто я вижу что угодно но не маркетологов! а настоящих профи единицы.
Соответственно, если у продукта есть цена и некая реклама (соблюдены три условия из четырех) — продажи будут иметь место. Если есть продукт, цена и место продаж — продажи будут! То «промо» на коленке, которое сделают сами продавцы на месте не достойно быть выделено в отдельный пункт, но если очень хочется оправдать работу маркетолога — то радуйтесь вы соблюдаете все условия!
Дмитрий разобрал на примерах несколько продуктов и получил продолжение в комментариях и написал продолжение к статье подобное «работе над ошибками» или как это назвал бы Левитас «консультация». И все равно «препарируемый» остался не доволен и продолжал возражать! Я не собираюсь писать здесь обсуждаемый продукт, в рамках подобного поста уместно было бы давать ссылки на описание продуктов, указание их преимуществ и главное — на то где купить и какие бонусы вы при этом получите, значит это должен был сделать «маркетолог» продукта, либо реклама должна быть оплачена, даже являясь де-юре «дилером» конкурентного продукта, я настолько не заинтересован в его продажах, что просто лень пройтись и собрать ссылки с реф-кодами :) А без имен даже проще — я всегда могу утверждать, что говорю о «абстрактной теще» и ни чего личного :)
Собственно к теме, почему одни утверждают, что позиционирование — панацея, а другие находят отговорки, почему у них этого нет и не будет?! Логично же, вроде, что если продукт выведен — продавайте, а если он был рожден случайно, да и «интереса» у вас нет — то зачем же продаете?! Более того, утверждая таким образом, вы похожи на мошенника который пытается продавать воздух!
На мой взгляд, все просто — в первом случае мы имеем здравый смысл и чутье, облаченную в форму простой методики и обоснования действий. Во втором случае — вариант наиболее распространенной формы бизнеса.
Кстати, первый — тоже не очень честно поступает, но очень красиво, это как раз прием всевозможных бизнес-тренеров и «консультантов» — выявление стратегического преимущества и недостатка продукта который уже существует на рынке, и преподнесение его как чего то простого и всем доступного. А в жизни это довольно не просто. Более того, по логике должна быть концепция продукта, после концепция продаж и продвижения, включающая в себя отстройку и дифференциацию, и только потом сам продукт и его продажи! Выдумать УТП на готовом продукте не так и сложно (если мозг включить и немного полевитасить), сложно продавать с его помощью. Это как байка отличается от сказки. Первую хорошо послушать и забыть, вторую забыть сложно, хоть и примитивная, так еще и модели поведенческие закладывает и мораль несет. Было бы интересней, если бы Дмитрий так же складно рассказывал про создание, вывод и позиционирование своего продукта, который явно рождался по аналогии с обсуждаемым в статье, но благодаря интуиции, образованности и живому уму создателя получил на ходу свою ИСТОРИЮ (легенду, фантик, сказку), но так будет скучно. И правильно — история должна захватывать, а авторитет должен укрепляться! В общем — нормальный прием, жизненно важный в бизнесе и обществе. Недосказанность не ложь — осуждению не подлежит.
В общем, извините, я как обычно растекся извилистой рекой и пора ставить точку.
Позиционирование ПОМОГАЕТ продавать товар, но не является критичным, и без него не умрете! Точка.
Вот такой маркетинг, который по факту и фактов то не имеет и оперирует вымышленными и не конкретными формулировками. Но в мире есть много удивительного, интересные факты найдутся, если хотеть их найти!
Если кто заметил (есть же у меня регулярные читатели?! есть! есть! я знаю! спасибо вам — друзья!), я несколько отсутствовал в блоге. Я его не забросил, все пучком, просто немного был аврал, запара, хворь и …
А теперь про «…»
Вообще я не собирался писать про текущие проекты на стадии развития, но МастерХ написал отличный пост про свой бизнес, и я решил немного рассказать о житее своем сегодняшнем.
Если кто помнит, я собрался уволиться с текущего места работы два месяца назад. Пока не уволился, оказывается я очень ценный специалист и замену мне найти в 5 миллионном городе оказалось не легко. Но уволюсь обязательно, в ближайшее же время, т.к. моя работа мешает моему делу. Так, вернусь к теме поста навеянному Дмитрием.
Долго много времени (люблю тавтологию) я жил в офлайне, где на дядю работал, где на себя фрилансил, но нормальным бизнесом я занимался только год и было это в далеком 2000 году в Казахстане. Хотя фриланс я считал, и продолжаю считать микробизнесом, но все же это немного не то. И год назад меня потянуло в сеть. Да, я ставлю постовые и продаю постоянные ссылки, но ни когда не занимался, и не буду, чистым разводиловом лохов. Все эти доры, смс, и прочее, включая сапу мне не интересны, хотя я и понимаю, что на пиво можно было бы и заработать. А интересно мне было понять как работает механизм продвижения сайтов, могу ли я вести блог, не дневничок, а именно блог, профессионально и профориентированно (оказалось — не могу, даже на своей, как мне казалось — обширной поляне, я исписался и ушел от общей тему издательских систем, дизайна и маркетинга, в размышлялки о жизни и другие посты. А вот нужно мне это было для того, что бы создать площадку — веб-магазин! Так что бы в нем продавались разные разности, а клиенты шли из он-лайна.
И вот я окончательно созрел и в ближайший месяц запускаются аж 3 веб-магазина разной направленности!
Более того, среди тех товаров, что мы будем продавать, будут чистой воды эксклюзивы хэнд-мейдовые, а будет и совершенно редкий в наших электронных краях товар :), плюс к этому будет и сервис чисто электронный — услуга по конвертации одних форматов файлов в другие.
По факту, за это время я нашел партнеров которые будут мне поставлять товар, партнеров с кем на пару мы организуем небольшое производство с наемным персоналом, партнеров по разным услугам.
Оказалось, что это совсем не сложно!
Хотя местами люди очень удивлялись моему подходу.
Большая часть наймитов хочет тупить в сети и получать зарплату обвиняя руководство в том, что их заставляют работать! Удивительное же дело — работать на работе! А я приходил и говорил странную вещь — «Здравствуйте! Я хочу продавать Ваш товар, зарплата и рабочее место мне не нужны, нужен лишь агентский процент!», а еще на одном форуме запостил предложение «Господа, я готов продавать ваши товары и услуги!» и народ потянулся! В результате наши стартапы на 85% готовы к старту.
И все бы хорошо, если бы не голова, которая все время думает! Тут вдруг голова вспомнила, сначала господина Тинькова (дай ему Бог здоровья, как бы я к нему не относился) который сказал, что у нас (россиян, совковцев) нет планирования на долгий срок, ни кто не мыслит дальше года, реже — трех, еще реже — пяти! И я начал думать «наперед». Поначалу, я думал по «классической» схеме лайвхака и прочего — ставим цель (квартиру через пять лет), четко ее представляем (трехкомнатная в москве), дробим на части ((текущая цена + инфляция) / на месяцы = месячный доход необходимый, решаем пошагово (находим з/п приближенную к нашей цифре + халтурим и как можем сосем деньги из лохов). Я даже переиначил термины в вид «крупная фирма с оборотом в дцать миллионов», и тут — БАЦ! — я понял, что Тиньков не такое планирование имел ввиду! Ну мне, по крайней мере, так кажется! Мне кажется, что речь шла про то, что у нас все мыслят тактически, а нужно мыслить — стратегически!
Потом, голова подумала про Лебедева (и ему долгих лет, здравия и удачи!), и его слова о личном пространстве.
И тогда, я вообще вывел себя «из состава акционеров» и назначил себя… «Творцом», в широком, я бы сказал, верховном понятии этого слова, я решил расширить свое личное пространство до большого дела в которое вовлечены много людей и которым в нем будет очень уютно! И именно так получился наш с ребятами «коворкинг» и прочий колаборейшен!
Вот такой вот немного путанный пост, но думаю, кто нужно — поймет.
Кто заблудился в мыслях, кратко резюмирую. а) он-лайном можно жить честно
б) он-лайн лучше кормит в офлайне
в) оф-лайн не так сложен как кажется (если это может кто то, то могу и я!)
г) мысли шире, смотри дальше, копай глубже и будет урожай
д) ну и конечно не бойся риска, плевать, что нет стартового капитала, не в нем сила для открытия бизнеса
ж) это конечно жопа — но — будь честен! будь честным! и благодраным.
Вчера в ЖЖещечке меня зафрендил poligrafich_ooo, который оказался компанией «ПолигрфычЪ» (А вот Ъ мне кажется в данном случае ни фига не в тему. Ну то есть выпендриваться и отсылать к «корням» — можно, но на сколько мне известно, ять в данном случае не пишется. Нужно будет заглянуть дома в справочник.)
Компания «ПолиграфычЪ» является штемпелееизготовителем и поставщиком оснастки и расходных материалов, и имеет весьма живой форум. Вот там то я набрел на интереснейшую ветку «Что за прикол, работать за еду?»! Приведу пару цитата, в общем, вырванных из контекста, но подводящее к тому выводу которым я пост закрою.
Крайне хочу, что бы особое внимание проявили дизайнера!
Итак, речь идет о изготовлении печатей. Бизнес по утверждению продавцов расходки и оборудования сверхдоходный («при условии, если…»), и имеющий минимальную планку вхождения на рынок, так же, в связи с отменой лицензий и обязательного регистрирования, на рынке возникает страшный демпинг, падает качество, огромное количество сомнительных изготовителей. Я выдеру цитаты так, как мне кажется логичным.
ksenya пишет: Давайте проанализируем цифры: 20 печатей в день — вы сделаете в одиночку вряд ли. Простая арифметика: 15 мин — на приемку заказа, 10 мин — макет (восстановление по оттиску не берем, эта процедура в тяжелых случаях на часы может растянуться), 15 мин на отливку и засветку клише. Итого на одну печать уйдет около 40 мин. 40 мин*20 шт = 800 мин или 13,5 часов… К вам клиенты ночью приходят?
Идем дальше. Допустим, сделали 20 печатей в день (например, попался шальной корпоративный заказ, с одного негатива 20 одинаковый резинок). Продали по демпинговой цене, заработали по 100 р с печати. Итого, 20*100 = 2000 р. Ахренительная зарплата за 14 часов работы в сутки. Это бизнес? Нет, в лучшем случае — это самозанятость. И полное отсутствие уважения к своему рабочему времени. Что с этой суммы можно выделить на развитие? Что на расширение ассортимента? Что на улучшение качества? Что на рекламу и маркетинг? НИЧЕГО! И о каком повышении качества из-за создания конкуренции Вы говорите?
Неужели Вы думаете, что мы держим среднестатистические цены по городу из-за банальной жадности? В этой цене заложены реально просчитанные финансовые критерии. Это — и зарплаты работникам (кстати, создание рабочих мест — это по вашему плохо?), и аренда, и затраты на рекламу (читай — расширение клиентской базы, соответственно, постоянный рост количества заказов), и вложения в оборот, в развитие, в инновации (вот оно — повышение качества продукции), ну и соответственно, определенная маржа собственника предприяти (в конце концов, кушать то что-то надо…, альтруизмом сыт не будешь).
В принципе, демпинговать то может и лидер. Немного ужаться в прибыли, пересчитать издержки — и пожалуйста, выйти на Ваши цены. Тогда мелким конторкам, работающим за еду очень быстро придет каюк. Но просто реально сверхбольшого смысла в этом нет. И адекватные люди это понимают. Настроившись изначально работать за еду, контора уже включает программу самоликвидации (уж извините за метафоры). Я поднял эту тему здесь ни в коем случае не потому, что меня появление этих моментов сильно напрягает. Мне просто интересна мотивация таких организаторов. И если кто-то из обозначенных штемпелеизготовителей, прочитав коментарии, решится пересмотреть свою политику и стратегию (или вообще задумается о ее проработке) — я буду очень рад.
111 Пишет:Я даже немножко больше скажу. Из этих 20 шт., как правило, половина по оттиску. Остальная арифметика почти правильная, но немного скорректирую:
15 мин на приемку заказа тратит девочка, которая наращеным ногтем пытается в клавишу попасть. У нас все просто — бумага, ручка. 5 мин., самое большое. За 10 мин. я простую печать по оттиску нарисую, а на эскиз так же, 5 мин., потому, что я его никогда с нуля не рисую. Вписать ФИО или название, ОГРН, ИНН, как раз 5 мин. Ну и засвечиваю я же их не по одиночке. Десяток за раз. (мое примечание: обычно, когда речь о покупке камеры или гравера, то речь идет как раз о больших рабочих поверхностях, что бы исполнять заказ «оптом», и принимаются заказы либо по тарифу «срочны», либо на срок 2-3 дня, как раз что бы собрать этот «опт») Когда авральный день включаю вторую камеру на дубление, она у меня двухярусная :) Так, что 20 шт. это обычный 8 часовой день. Я еще успею новости и форум почитать. По поводу демпинга, это не ко мне. Печати за 100-200 руб. я не делал никогда. Оснастки ГРМ, Шайни и Тродат, например, у меня стоят одинаково (270 руб.). А у Вас как? Вообще мое кредо: лучше 10 штук по штукарю, чем сто по сто :))) И на иновации мы тратимся. Я владею всеми технологиями, включая лазерную и механическую гравировку. Лазер правда китайский, но у других и такого нет. И реклама у меня самая затратная из всех конкурентов по городу. Я даже иногда задаюсь вопросом: то ли у других дела так хороши, что реклама не нужна, то ли наоборот, денег нет. По моему, самая лучшая реклама, это время работы на этом поприще. А вот этого пока мало. Потому один и работаю. Сажать еще человечка и думать чем его занять пока не хочется. Никого не призываю делать тоже самое. Сам был руководителем. До штемпельного бизнеса я 10 лет руководил 2 коллективами по 15 чел. (по 5 лет каждый). Может устал немного от этого. Бестолочи же кругом одни. А так, если разобраться: вот заправка (АЗС), вроде ого-го, но раздал зарплату, заплатил налоги, аренду, проверяющим, бандитам, с компаньонами поделился, на машину любимую потратился, а в семью и нести уже нечего. Я сейчас в день зарабатываю как на АЗС за месяц. Так, что уж лучше работать так за «еду», чем выстраивать «правильный» бизнес и шарить по пустым карманам. ИМХО разумеется.
И в другом комменте 111 продолжает:Просто ряд вопросов с отменой лицензирования отпал сам собой. Как то — юридическая консультация, подготовка документов, регистрация в разрешительной системе и т.д. Многие непрофильные фирмы (например цифровые печатные салоны) включили изготовление печатей в прайсы, так, чтобы кофе на работе «бесплатно» пить. Печати делать толком не умеют, но на корпоративный кофе хватает и ладно. А среднему ИП-шнику печать нужна раз в год, отчеты сдать, ему качество не нужно, ему цена низкая нужна. Это и повлекло безудержное снижение цен на данные услуги. Те, кто работает с курьерами, с уставными документами (т.е. «под ключ»), у них цены на уровне ваших. И это правильно. А конкуренция в любом случае ниже на порядок с московской. У вас есть «частные мастера»? Т.е. дядька купил компьютер, полимер, сел дома и начал лепить печати направо и налево. Сдается мне, что нет.
Нус, господа хорошие?! Чуете родственность? «Купил комп, сел дома и строгает», а видите выше подход который разделяет «шабашку», самозанятость и бизнес?! Продолжим демпинг? Будем все пилить и дальше сами? Или все же диверсификация, упор на качество, разумные рыночные цены (рынок это экономика и демпинг считать рыночной ценой — глупо)?!
Ваше слово!
P.S. Как то у меня прям «джинса» пошла :) Сразу говорю, в последних постах нет оплаченных реклам и ссылок. Все по честному, все от души, все как и должно быть в блоге — бескорыстно.
Добавлю пару слов о книге Деревицкого «Переговорные тормоза и акселераторы», сегодня в пути в голову пришло: «Книгу можно сравнить с учебником по экстремальному вождению, принцип тот же. Кто то движется в потоке, чувствует его, но все равно подчиняется потоку. Кто то в случае изменения темпа или экстренной ситуации паникует и случается ДТП. А кто то маневрирует и выходит в лидеры. Книгу о том, как управлять машиной переговоров и выйти лидером!»
Долго я откладывал эту публикацию, да тут еще случилась неделя аврала, а за ней неделя беготни и командировка.
Но сегодня, когда вот здесь — в своем ЖЖ http://notar.livejournal.com — Деревицкий снова проводит Freelink и каждый из Вас может дать приглашение в свой ЖЖ, я просто обязан написать свою отзыв о книге Александра Анатольевича «Переговорные тормоза и акселераторы».
Если кто еще не в курсе, то книгу «Переговорные тормоза и акселераторы» можно получить совершенно бесплатно, в электронном виде. Книга стоящая.
Стоящая как и все остальные книги Александра.
Мне нравится и его стиль изложения и то как он учит. Поясню в личностях.
Левитас учит байками и веселыми историями и выдает их за панацею. А так не бывает, даже анальгин при головной боли разным людям нужно по разному принимать.
Деревицкий учит на примерах из реальной своей жизни и цитатах из других книг с ссылками на них. Ссылки на источники любят давать иностранные авторы, много ссылок! Посмотрите книгу Чалдини «Психология влияния» — книга говно и нового ни чего специалист не найдет, а не специалист заснет — уйма ссылок на некие источники, как инструмент создания видимости крутости и солидности, обоснования каждого слова авторитетом неведомых нам личностей. У Деревицкого, в основном, цитаты с художественной литературы, какие то емкие образы, вариант когда лучше не скажешь, ну и авторское право блюдется. Учит Деревицкий как наставник — давая простор творчеству, оставляя место для своего решения, как наставник учит способного ученика осознавать, понимать и транслировать дальше, а не как учат умственноотсталых исполнять шаблонные действия.
Это было о том как он пишет и учит.
Теперь собственно о чем эта книга.
Книга о умении контролировать темп переговоров.
В моей отрасли — дизайн и реклама — очень высокая конкуренция и страшный демпинг, и в массе своей это из за косноязычности, не умении вести переговоры и выдерживать натиск исполнителей. А бизнесмен, он не только умеет считать и приумножать деньги, он психолог и оратор, и конечно манипулятор. Чаще всего, быть манипулятором не так и сложно, достаточно отточить пару-тройку приемов, гораздо сложнее противостоять этим приемам. Один из приемов — давить темпом — клиент спешит, клиент забрасывает вопросами, давит требованиями и практически не дает слова, не то что бы обдумать ответ, нет секунды, что бы осознать полностью вопрос! В итоге он вас запутывает и получает выгодные ему условия!
Наверняка и у вас бывало, что выходишь из «переговорки» и задним умом понимаешь, что сделку ты заключил и аванс получил, но по факту тебя поимели. И начинаешь прокручивать беседу, и так и эдак, и вслушиваешься в фразы и обороты (я диктофон включаю в таких случаях, очень полезная штуковина), и осознаешь, что на переговорах ты не осознавал ни чего! Я специально привожу такой тафтологический оборот, т.к. считаю, что он лучше иных отражает суть.
И вот тут, осознав все начинаешь прокручивать иные сценарии, находишь бреши, и злишься и злишься на себя, что тебя просто заболтали как цыганка на вокзале!
А что могло бы спасти переговоры?! ТОРМОЗА! Если бы вы осознавали, что «отстаете» и «задыхаетесь», и во время бы задали «уточняющий» вопрос, который мог бы немного увести разговор в иное русло, если бы вы «отдышались», то могли бы развернуть переговоры в другое русло и уже тут «газ до отказа!» и продавить теперь оппонента его же методами!
Вот о таких инструментах и пишет Деревицкий!
Так что, не тормози — читай и управляй!
Сегодня опять «репост», но репост моего же материала написанного на сайт www.e-xecutive.ru
Так же приглашаю всех присоединиться и к группе «Дизайн и реклама» на Экзекьютиве.
В небольших компаниях функции рекламы и маркетинга, зачастую, лежат на плечах генерального, коммерческого директора и менеджера по продажам. Часто они работают «по наитию», хотя со временем «дообразовываются» книгами и форумами.
В средних компаниях, уже появляется выделенный в отдел человек с функциями маркетолога и рекламиста. Даже в качестве «смотрителя склада рекламной продукции» и являясь «расходным» отделом, эта единица выгодна компании — ведется централизованная отчетность и контроль как за продукцией, так и за ее своевременным заказом, и конечно выше степень контроля за исходящим денежным потоком на расходы по рекламным статьям. Часто, этот человек является и «дизайнером» компании, пусть не высокого уровня, но для верстки объявления по набору персонала и небольших листовок — этого достаточно. Но приходит время и компания начинает испытывать нужду в более высоко квалифицированном специалисте, который не только создаст высококонкурентную рекламную продукцию, но и грамотно, быстро и качественно подготовит ее к печати.
И тут перед компанией встает выбор — брать дизайнера в штат или искать «приходящего» фрилансера.
Давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого варианта.
Плюсы. Дизайнер в штате:
- всегда доступен
- «знает» чаяния компании (либо в некий срок узнает и будет их придерживаться)
- предоставляет варианты и вариации эскизов на текущий заказ без требований повышения гонорара (за зарплату работает)
- несет персональную ответственность за выбор поставщика (типографии) и конечный результат
Диайнер-фрилансер:
- выше уровень компетенции/амбиции, высокий творческий потенциал
предоставляет ограниченное количество законченных решений, что минимизирует «разброд и шатания» между массой вариантов
- создает «креативные» концепции, т.к. заинтересован в расширении портфолио, а не слепом удовлетворении чаяний каждого сотрудника компании
- обладает широкими связями с поставщиками
Минусы.
Дизайнер в штате: — один в штате, сложно искать замену, отпускать в отпуск, заменять по болезни
- со временем начинает создавать «проходные» варианты, опиарясь на предыдущий опыт и выявив предпочтения и сипатии руководства
- затачивает рабочий процесс, инструменты, методы систематизации «под себя»
- наказать рублем возможно лишь в рамках закона (лишить премии. при зарплате в 25 000р, сложно «наказать» за испорченный тираж в 150 000р.)
Диайнер-фрилансер:
- для личного контакта требуется время
- требует предоплату (аванс), разрывает отношения если считает условия договора нарушенными
- требует доплат за каждый «подход к снаряду»
- влияет на поставщика, в плоть до отказа в сотрудничестве (информирование о нечистоплотности компании)
Это пункты которые наиболее часто встречаются при обсуждении.
Во время первичного обсуждения, зачастую, в минус фрилансеру называют «неуправляемость (амбиции)», «может исчезнуть», «не оставляет материалы», но я не стал бы называть это минусами фрилансера, это минусы менеджера и неадекватность исполнителя. В данном случае следует рассматривать исполнителя не как фрилансера, а как «шабашника», «халтурщика».
Грамотный фрилансер, хоть и является «кустарем», все же блюдет бизнес-этику, и даже на уровне устного договора соблюдает основные правила:
- заранее оговорить детали сотрудничества, правила постановки и приемки задачи, дополнительные бонусы и санкции
- всегда оставлять дополнительные контакты для связи, быть доступным для связи в определенный период времени
- всегда предоставлять замену, в случае расхождения интересов
- всегда предоставлять замену в случае болезни, за свой счет
- по окончании работ, при окончательном расчете, предоставить электронный архив всех материалов, используемых графических элементов, шрифтов, в форматах являющимися стандартами индустрии, плюс предоставить гарантию на сохранность и быстрое предоставление копии материалов, как минимум в течении полугода
К сожалению, в последнее время, все чаще видна тенденция к необязательности «вольных» подрядчиков, чаще в силу их малого опыта, возраста, и неспособности адекватно оценить затраты (демпинг, с последующими «обидками» и уходом). Но так же и со стороны нанимателя все больше предрасположенность к крайне заниженным расценкам, неадекватной постановке задачи, неуважении (вас много, не хочешь — другого найду), и просто к «кидку».
poligrafich_ooo
Подпишись на записи блога по RSS и читай все сообщения в ленте когда удобно!