Переговорные тормоза и акселераторы

Долго я откладывал эту публикацию, да тут еще случилась неделя аврала, а за ней неделя беготни и командировка.
Но сегодня, когда вот здесь — в своем ЖЖ http://notar.livejournal.com — Деревицкий снова проводит Freelink и каждый из Вас может дать приглашение в свой ЖЖ, я просто обязан написать свою отзыв о книге Александра Анатольевича «Переговорные тормоза и акселераторы».

Если кто еще не в курсе, то книгу «Переговорные тормоза и акселераторы» можно получить совершенно бесплатно, в электронном виде. Книга стоящая.
Стоящая как и все остальные книги Александра.

Мне нравится и его стиль изложения и то как он учит. Поясню в личностях.
Левитас учит байками и веселыми историями и выдает их за панацею. А так не бывает, даже анальгин при головной боли разным людям нужно по разному принимать.
Деревицкий учит на примерах из реальной своей жизни и цитатах из других книг с ссылками на них. Ссылки на источники любят давать иностранные авторы, много ссылок! Посмотрите книгу Чалдини «Психология влияния» — книга говно и нового ни чего специалист не найдет, а не специалист заснет — уйма ссылок на некие источники, как инструмент создания видимости крутости и солидности, обоснования каждого слова авторитетом неведомых нам личностей. У Деревицкого, в основном, цитаты с художественной литературы, какие то емкие образы, вариант когда лучше не скажешь, ну и авторское право блюдется. Учит Деревицкий как наставник — давая простор творчеству, оставляя место для своего решения, как наставник учит способного ученика осознавать, понимать и транслировать дальше, а не как учат умственноотсталых исполнять шаблонные действия.
Это было о том как он пишет и учит.

Теперь собственно о чем эта книга.

Книга о умении контролировать темп переговоров.
В моей отрасли — дизайн и реклама — очень высокая конкуренция и страшный демпинг, и в массе своей это из за косноязычности, не умении вести переговоры и выдерживать натиск исполнителей. А бизнесмен, он не только умеет считать и приумножать деньги, он психолог и оратор, и конечно манипулятор. Чаще всего, быть манипулятором не так и сложно, достаточно отточить пару-тройку приемов, гораздо сложнее противостоять этим приемам. Один из приемов — давить темпом — клиент спешит, клиент забрасывает вопросами, давит требованиями и практически не дает слова, не то что бы обдумать ответ, нет секунды, что бы осознать полностью вопрос! В итоге он вас запутывает и получает выгодные ему условия!
Наверняка и у вас бывало, что выходишь из «переговорки» и задним умом понимаешь, что сделку ты заключил и аванс получил, но по факту тебя поимели. И начинаешь прокручивать беседу, и так и эдак, и вслушиваешься в фразы и обороты (я диктофон включаю в таких случаях, очень полезная штуковина), и осознаешь, что на переговорах ты не осознавал ни чего! Я специально привожу такой тафтологический оборот, т.к. считаю, что он лучше иных отражает суть.
И вот тут, осознав все начинаешь прокручивать иные сценарии, находишь бреши, и злишься и злишься на себя, что тебя просто заболтали как цыганка на вокзале!

А что могло бы спасти переговоры?! ТОРМОЗА! Если бы вы осознавали, что «отстаете» и «задыхаетесь», и во время бы задали «уточняющий» вопрос, который мог бы немного увести разговор в иное русло, если бы вы «отдышались», то могли бы развернуть переговоры в другое русло и уже тут «газ до отказа!» и продавить теперь оппонента его же методами!

Вот о таких инструментах и пишет Деревицкий!
Так что, не тормози — читай и управляй!

Книга — источник знаний

Несколько сумбурно сегодня выглядят мои мысли. Хочется рассказать все и сразу. Меж тем еще и работу нужно работать. А вот расписывать на несколько постов не очень хочется. Я не испытываю проблем с темами :)
Значит по порядку.
Говорят, что американцы вбили неслыханные миллиарды денег разрабатывая в рамках космической программы — ручку для письма. Говорят, что именно благодаря проблеме невесомости из за которой чернила ни как не хотели укладываться на бумагу, мы теперь имеем капилярные ручки и фломастеры. Так вот, когда американский «Аполлон» пришвартовался к «Союзу», они слегка прифигели, увидав, что русские решили проблему записей очень просто — простым карандашом. Сделали механическую подачу грифеля и все! Просто, дешево, надежно.
Между тем, большинство менеджеров категорически не используют этот простой и надежный инструмент. Они просто забывают народную мудрость, о том, что самый тупой карандаш, надежнее самой острой памяти. По этому и выходит — звонишь напомнить о встрече (я бы даже сказал сделке), а о тебе просто забыли. И можно подумать, что объем работы у менеджера такой, что он «запарился», но опыт подсказывает, что это банальное распиздяйство.
Вот казалось бы, что проще — листок разбитый на графы, карандаш, и все под рукой. Но нет, мы усложняем себе жизнь, используем КПК и ноутбуки, у которых в нужный момент не будет заряда в аккумуляторе, ставим сложные CRM на удаленном сервере, забывая, что интернет то есть не везде и не всегда. В итоге — понтов много, толку — мало.
Вообще простые решения не очевидны. Люди все усложняют. Так у нас происходит в маркетинге — примеряем на ООО «Дваждыдва» кальку систем ИСО9001, вводим CRM при работе с 100 клиентами в год, так происходит в продажах — говорим о клиентоориентированности, массовых прозвонах и активных продажах, а сами не способны запомнить имя звонившего и удержать его звонок. Людям веселее слушать Левитаса или Прабеллума, которые в общем то переливают из пустого в порожнее, рассказывают своими словами чужой опыт который подчас не применим в наших условиях, но делают это с умным лицом и умными словами. А вот правильных людей, которые пишут книги приводя чужие цитаты (а зачем переписывать уже удачно высказанное? ну разве что бы больше авторских знаков иметь), которые говорят простые, но правильные и эффективные вещи — не бегут слушать.
Собственно я в очередной раз говорю о Александре Деревицком. Повод к разговору — новая книга Александра, которая распространяется (пока) бесплатно.

Лично я оформил бы книгу иначе, взял бы белый фон на манер изданий издательства Манн, Иванов и Фербер, а педали заменил бы на мотоциклетную ручку газа с рукоятью тормоза. Тоесть метафора та-же, но мне кажется она свежее и при этом глубже и четче отражает действительность тормозов и акселераторов в переговорах. Маневренность больше. Ну и конечно смысл того, что эти два инструмента, натурально, под рукой.
В книге Деревицкий обосновывает неожиданную формулу переговорных побед, смысл которой является решающим.

Вот эта формула:
В переговорах побеждает не тот,
кто имеет более сильную позицию
или более весомые аргументы.
Переговорную победу добывает тот,
кто контролирует переговорный темп.

Получить книгу легко, нужно добавить дневник Деревицкого в жж — notar, написать пост о книге с ссылкой, отписаться на borisova@dere.com.ua с текстом «Прошу выслать книгу «Переговорные тормоза и акселераторы» . Я уже поставил ссылку на notar вот тут — http://мой_журнал.livejournal.com «. (Заметьте, все уже подумано за вас! Текст готовый, форма ясна, копи-паст и у вас в кармане очередной ценный источник знаний! ), и книга будет выслана на тот адрес, с которого Вы пришлете заявку.
Размер pdf-файла — 1,5 MB. Пароля на доступ нет, поэтому книга грузится в е-читалки безо всяких проблем.

Александр не желает, что бы книга расходилась по сети, но не ставит ни каких паролей, надеясь на вашу честность, да и какой смысл распространять книгу, если любой и так может ее получить, выполнив несложные и не обременительные условия.

Тут еще момент о том, как человек относится к своим знаниям и авторству. Что есть эта книга — это бумажный слепок по тренингу продаж — источнику заработка Александра, но конечно она не заменит тренинг, но ее ценность от этого не падает. И автор ее готов вот так, за так раздавать! То есть то, что верещал Левитас или Гришковец, о том, что если у автора воровать он бросит творить, и несчастные мы не получим того волшебства, которое будет в их новых творениях — бред и глупость. Что подтверждают и ведущие музыканты выкладывая свои треки для ознакомления и свободного скачивания в не очень высоком качестве, но вполне за так (а то на торрентах у вас супер звучание — ага!). То есть этим, великим, людям важнее быть услышанными и получить результат, чем гнаться за лишней копейкой, свои деньги они и так заработают и получат, а так они еще и быстрее и больше заработают! Это правильная позиция. Ура товарищам!

Ну, а подробно о книге я отпишусь как прочту ее, получил только сегодня, а читаю я медленно, да плюс я еще «Боевого говоруна» не дочитал — в этой книге мне не хватает по чистой странице после каждой страницы текста — на полях мало места для заметок, ну и сама книга хоть и о простых приемах но настолько заставляет задумываться, что я иногда «подвисаю».

Кстати, в ней же Александр рекомендует использовать диктофон, в частности для последующего анализа переговоров — я давно и успешно на все совещания с диктофоном хожу, и с бумажкой с карандашом, в результате все помню, плюс вижу свои и чужие ошибки которые на эмоциях остались без внимания, и не афишируя диктофона но блокируя последующие передергивания наличием неопровержимым «вы говорили — дословно…» чувствую себя сильнее! И всем опять же рекомендую.

И в заключении хочу спросить:
в каком формате вам удобнее иметь электронную книгу? PDF или FB2 или TXT или иной?
готовы ли вы платить за электронную книгу? сколько?
удобнее SMS или электронными деньгами?

Буду очень признателен за ответы и ретвиты. Спасибо, дорогие мои читатели.

И в заключении, если кто так же как я устал от офиса и невменоза на работе и решил заняться бизнесом, хочу напомнить, первое, что нужно сделать это бизнес планы! Причем это не только поможет спланировать бизнес, но и явно оценить перспективы, получить кредиты (например по линии занятости населения)!

Спрашивали? Отвечаю!

Я корысти ради посмотрел запросы по которым на этот сайт люди приходили, но ответов не нашли. На все вопросы ответов у меня нет, но что есть — отвечаю:
как в корел дро перетащить текст с рисунка?
как перетащить текст из файла jpeg в корел дро x3?
Отвечаю — ручками! Только ручками, взять и перенабрать. Корел графический редактор, но не программа распознавания текстов. Даже если вы оттрасируете текст — переведете его в кривые из растра внутренними инструментами корела — у вас не будет текста, будет только картинка хоть уже и векторная. Для перевода текста используйте OCR программы например ABBYY FineReader 10 Professional Edition

как правильно подготовить макет книги в кореле?
Для начала уясним, что корел это компания — бренд. А вот макет книги мы можем делать в Corel Ventura, а в CorelDraw не можем! КорелДро для создания иллюстраций, верстки не больших буклетов. Но по хорошему, он не для верстки и правильный макет хорошей книги вы не получите. Как вывод — правильно подготовить макет в корелДро не возможно, т.к. будет не правильно.

Есть еще вопросы? Задавайте!

сомнение — путь к истине

Умные люди говорят, что во всем и всегда нужно сомневаться. Я бы тут хотел сумничать, типа «не стоит путать сомневаться и не доверять». Так вот, сомневаться нужно. В маркетинге без этого вообще ни куда. Часто просто утверждение — чужое мнение — мы воспринимаем как факт. А на деле это не так.

Вот почему я читаю Левитаса но ни когда ни кому не рекомендую его семинары? Потому, что Левитас — сказочник, собиратель анекдотов, не более. Да он знает уйму «забавных» историй которые помогли какой то фирме. Предположим, что даже реально история была и она реально помогла фирме. Но значит ли это, что повторение этого хода принесет вам успех?
Например Левитас как то рассказывал что «сам видел» в газете рядом с большим объявлением типа «пластиковые окна» маленько, со стрелочкой к большому и надписью, что то вроде «а у нас дешевле потому что мы меньше платим за рекламу». Я слушал эту историю года с 1997 когда сам работал в газете. И ни разу не видел этот «эффективный прием партизанского маркетинга» (опять же помним разницу между эффективным и эффектным)! А почему? Потому что в газете сидят не идиоты и такую рекламу они просто откажутся размещать. О подобном даже в договоре указанно. Вспомнилось — год назад одна московская газета еще и регламентирует четко цветовую насыщенность и объемы заливок в макетах, не то что текст! Так вот, на своей жжешечке Левитас потер комменты таких как я которые сказали и что фирма очень уж много не получит, и что газеты такого печатать бы не стали. Возможно, году в 1897 подобное раз имело место — до первого разбирательства которое последовало незамедлительно, но судить об этом сложно. Хотя если человеку захочется доказать подобное — он докажет — при нынешнем уровне техники и типографского дела — один экземпляр газеты или (что проще) глянцевого журнала — раз плюнуть. Бизнес тренер типа Левитаса просто со мной не знаком, вот и не имеет такого образца у себя :), а сам не додумался.
Или вот сегодня в RSS ленте была заметка:

Досудебный порядок разрешения споров
Во время командировки в регион столкнулся с весьма любопытным казусом. Оказалось, что нигде в наших российских законах не написано, что документы должны составляться на бумаге, а не на любых других материалах. Вот и смеялся весь город над конфликтом некоего предпринимателя с банком. Что именно они не поделили, лично я не вслушивался. Говорили о каких-то несправедливых комиссионных платежах, о какой-то плате за обслуживание счета… Но это материи тонкие и юридические. Достоверно же известно вот что.

Когда предприниматель (далее — П) обратился для разрешения конфликта в банк , ехидные работники банка заявили: «Пишите претензию, мы ее будем 60 дней рассматривать и потом все равно откажем». П удалился из офиса, бросив на прощание: «Сами напросились». Банкиры не учли, что П является монополистом в деле поставки тесаного камня для памятников, фундаментов и прочего. Вот П и выставил банку требуемую претензию. Тихим воскресным вечером на тяжелом грузовике претензию провезли по городу. Возле запертого офиса банка претензия была бережно выгружена двумя тяжелыми кранами и установлена на крылечке. А утром оказалось, что претензия немножко мешает работникам банка попасть в офис. Хотя вообще-то претензия была весьма скромной. Строгая плита серого гранита, массой каких-то 12 тонн. На плите по всей форме была выбита претензия к банку. Со всеми реквизитами, включая адрес П для ответа.

Разумеется, банк не оставил дело так. Оставшиеся без офиса работники банка вызвали милицию. Внимательно изучив претензию, милиционеры пояснили, что тут нет никакого преступления, а налицо гражданско-правовые отношения. После чего посоветовали банку решать вопрос с П в суде общей юрисдикции и уехали восвояси. А претензия осталась. Банк попытался самостоятельно убрать претензию. Увы, П оказался единственным счастливым владельцем многоосного трейлера и соответствующей техники. А без трейлера вывезти претензию не представлялось возможным. Банкиры вызвали трактор и собрались зацепить претензию тросом и столкнуть хотя бы с крыльца на улицу. Претензионную работу остановили кстати проезжавшие милиционеры, пояснившие, что захламлять проезжую часть претензиями нельзя. Бедным работникам банка пришлось проникать на рабочее место через окна. Клиенты банка вежливо отказались и предпочли пойти в другие банки.

На следующий день судья районного суда, выслушав жалобу банка, отказалась в порядке обеспечительной меры требовать от П аннулировать претензию. Более того, выяснилось, что банк не имеет права отвергнуть претензию по мотивам использования небумажных материалов, а должен переместить её в архив и рассмотреть в соответствии с собственным порядком. В результате на третий день нанятая банком бригада рабочих с отбойными молотками все-таки раздробила претензию до перевозимых размеров. И в тот же день П позвонил в банк и вежливо поинтересовался результатами рассмотрения претензии. Услышав обещание П в случае проволочек выставить новую претензию, уже на трех страницах, банк предпочел не доводить до этого и срочно отменил для П все комиссии. Так что досудебное урегулирование — очень эффективная мера!

Опубликовано это было как я понимаю на форуме www.pogovorim.net.
Как думаете могла такая история быть? А почему мы про нее узнали с форума малоизвестного, и не видим ни одной фото! Да туда бы пол города прибежало, все сфотали и в жжешечку выложили бы! Сами сотрудники банка. Я не говорю уж о том сколько потерял участник израсходовав глыбу и за сколько времени какими методами туда текста нахреначили. Но сама история конечно радует.

В общем не всему нужно верить. Но выводы и креативные ходы знать, глядишь и вы не хуже байку выдумаете и будет вам слава и почет!

Тиньков — он такой…

Тиньков книжку написал. Песатель. Вот странно, тут как то Лебедев писал, что Тиньков как то прозрел и у него в студии сайт заказывал, но вот новый сайт http://tinkov.com явно не Лебедев и Ко делали. Как Лебедев написал у себя в хедере — «Дорого, долго, охуенно!», явно не новый сайт тинькова, где совершенно точно «быстро, дешево, хуево.»
А уж книга!.. Книга выпущена в 3х видах, точнее в 2х уже допечатывается, и в одном еще выйдет. Типа премиум, бизнес и лох-класс.

Судя по картинке — книга в твердой обложке желтого цвета с тиснением «фамильным» гербом. А вот суперобложка… Кстати там же можно превьюшку заценить, верстка такая, что даже я охренел. Не буду оценивать текст представленный в превьюшке — я не читатель подобной «литературы» и мне лично книга полезна не будет, да еще и за 990р или даже за 2500, пусть даже и с доставкой — но уже по обложке и верстке — нахуй, говно на коленке сверстанное.

Книги

Значится поделюсь я с вами, теми последними книгами, что читал в последнее время.

Я испытываю большое уважение к господину Деревицкому, к сожалению на Озоне была только одна его книга.
OZON.ru — Книги | Искусство "боевого говоруна" | Александр Деревицкий | Мастерская Деревицкого | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 5-469-00752-9

Это просто сказка. Господин Деревицкий пишет легко и приятно, он дает пищу, он показывает блюдо и говорит основные ингредиенты, он рассказывает принцип создания продукта, в отличии от Левитаса, он не продает байки и не торгует рецептами чужого счастья. В общем отличная книга для продавцов и просто для ведущих переговоры.

Деревицкий часто помногу ссылается на цитаты из «Аквариума» Виктора Суворова. Прочитал с удовольствием, книга для развлечения с огромным запасом не явной сверхполезной информации.

Книга о спецназовце служившем в ГРУ.
OZON.ru — Книги | Аквариум | Виктор Суворов | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 5-17-010756-0

По степени полезности развлекательной литературы, чуть уступает «Аквариуму» — «Слоеный торт»
История наркоторговца. Читать стоит как развлекуху, но некоторые моменты очень стоящие!
Чего стоит хотя бы это:

«– Знаешь, в словаре нет такого слова – «легковерный», это выдуманное слово.
– Правда?
– Конечно, нет, черт возьми. Разумеется, оно есть в словаре, дурень. Но, согласись, ведь ты задумался, на долю секунды усомнился в собственных знаниях. Кстати, сынок, все слова выдуманные.»

Ну и кино оказывается есть по книге. Только что узнал.

OZON.ru — Книги | Слоеный торт | Дж. Дж. Коннолли | Layer Cake | Альтернатива | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 5-17-037639-1, 5-9713-3631-2, 5-9762-1281-6, 978-985-13-9442-1

Тэкс, чо еще я читал.
OZON.ru — Книги | Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи | Майкл Дж. Гелб | How to Think Like Leonardo da Vinci | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 985-483-068-3, 0-385-32381-6
90% книги — вода. Американец пишет нудно и скучно. Хотя основные советы — бест. Лучшее что я узнал, что десятилетиями творил Да Винчи. Не было у него заказов со сроком «вчера». Часть я позже переработаю и выложу, в сути там всю книгу в 2 000 знаков можно уложить.

А на днях я купил еще:
«Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся», Роберт Чалдини | Influence: Science and Practice | Сам себе психолог |SBN 978-5-49807-630-0, 978-0-205-60999-4, 0-205-60999-6
Жена начала читать — довольна.

«Самурай без меча» Китами Масао | The Swordless Samurai |ISBN 978-985-15-0457-8, 978-0-312-36544-8

И книгу по верстке. После расскажу че как, но рекомендовали мне эти книги умные люди.

Книга — источник знаний!

Тянущейся к знания — выше ростом!

Ну просто от того, что перечитав книги с нижних полок, тянется к верхним.

Что бы не рвать связки и не бояться упасть со стремянки — открываю новую рубрику — «Читальня» где буду выкладывать литературу которая мне попадается.

Сегодня в нашей библиотеке:

Р.В.Г. Хант, ЦВЕТОВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ, 6-ая редакция (Спасибо за материал Алексею Шадрину)

ВОСПИТАНИЕ ПО ДОКТОРУ МАРГУЛИСУ: РАБОТА НАД ОШИБКАМИ (Спасибо за материал Алексею Шадрину)

Официальное пособие по InDesign CS2 (к новым версиям применимо на 96%) существенно облегчает жизнь, особенно новичкам.

Джадд, Вышецки «Цвет в науке и технике» — с чего начинается цвет, как, зачем и почему. Рекомендовано для всех желающих понять как же что мы видим и почему именно так.