За более чем 10 лет работы дизайнером, я усвоил три важные вещи: 1. ни когда не выкладывай работы на всеобщее обозрение. если выложил, будь готов к критике которую ты не просил.
Памятуя, что дизайн это то за что заплатил клиент, его отражение восприятия мира и его вкус, в портфолио появляются работы сомнительной ценности. так же, сторонний наблюдатель всегда видит изъяны, но ни когда не знает истории происхождения работы — сроки, условия заказчика, исходные данные, как следствие, то чего потенциальный заказчик и не заметит, удачно увидят и раскритикуют (ткнут мордой заказчика в изъяны) другие дизайнера и сочувствующие, чьем мнение в интернете не должно остаться незамеченным! Следствие первого пункта: будь готов, что заказчик покажет твою работу другому и спросит его мнение, и работу обосурт.
2. ни когда не показывай клиенту более 5 эскизов или «половину» работы.
По хорошему, нужно показывать не более 3-х вариантов, уже такое обилие выбора вызовет метание, но если сам не можешь сделать выбор, либо если это коллективный труд и ты должен показать варианты всех участников, ограничься 5-ю эскизами.
Показывать черновики, первичное приближение не стоит вообще ни когда ни кому. Особенно это беда при работе в фирме, когда тебе дают срок неделю, а через час приходят и «просят» показать «хоть что то!». Ты только думать над проектом начал, еще не оформил ни чего, а «хоть что-то, ну что бы понять правильный ли вектор…» нужно показать, и в результате твои мысли сгубят, своего натолкают в голову, так еще и рабочий процесс разрушат. Следствие второго пункта: даже самые сырые варианты оформи в презентабельный вид!
3. не посвящай в детали ни кого, кроме своих учеников.
А, т.к. до учеников ты не дорос, не выходи за рамки, храни тайну, помни: «профессия — это заговор против не посвященных».
Вот такие три правила которые очень тяжело соблюдать. Особенно последнее.
В частности, часто приходится рассказывать клиенту, казалось бы, банальные вещи. Но он их реально не видит и не понимает. маркетинг, вообще, выдуманная и надуманная «наука», и все ее элементы (реклама, дизайн, пиар и т.д.) иллюзорны и имеют ценность только в контексте, а по хорошему, клиенту этого знать не нужно, т.к. зачастую возникает ощущение легкости и доступности результата.
Особенно наглядно эти «легкости» демонстрируются при создании логотипа и нейминге.
Выбрать имя ребенку сложно, фирме еще сложнее, и сидят, мучаются и тут приходит копирайтер и выдает емкое, красивое, запоминающееся название которое, в общем то, лежало на поверхности, …»и что?! платить теперь ему тысячи евро за словечко?! да, за то которое мы и так знаем?! и не нужно нас лечить, что сами бы мы до него не додумались! оно вертелось у нас на языке! минуткой позже уже сказали бы этот вариант сами!»
Со знаком и фирменным подобная ситуация. Я понимаю, что какие то дизайнера (и я много таких видел), выдают 3 варианта на одном листе/скрине, рядом стоящие и все. И даже емкий знак может быть простым, и за что же тут платить?! За вот эту кривулину нарисовать которую нет сложности за пять минут?! Возможно дизайнер потратил на все это не больше получаса (привет фриланс ру!), и сейчас желает в легкую срубить бабла и поржать над вами. Но правильный дизайнер провел большую работу. Хотя и слабо верится, что первичных эскизов/скетчей, могло быть под сотню и все разномастные. Каждый отображал какую то метафору или просто был пробой композиции. Потом были выбраны наиболее подпадающие под требования заказчика, попробованы в различных вариантах, сочетаниях с другими элементами фирменного стиля, те что было трудно вписать, даже если как знак они нам нравились, были отсеяны, и уже только вошедшие в шорт-лист были прилизаны и показаны клиенту как приоритетные варианты развития его визуального образа.
Вот прям в фотографиях и скриншотах, у Олега Михайленко показан процесс создания логотипа, не его работы, и возможно даже процесс вымышленный, просто, что бы проиллюстрировать как это идет, но общее представление дает.
Замечу, что у меня, как у арт-директора со стажем, работа над знаком начинается с момента знакомства с заказчиком, она может быть не оплачена, мы можем и не заключить контракт, но как только в мозг попала задача «нужен знак и фирстиль» и появились первые вводные данные — машинка загудела и мозг начал ворочать образы и метафоры. И за частую, к моменту старта, когда официально подписан бриф и внесена предоплата, остается только оформить сложившиеся образы в картинки для презентации, то есть при заявленных 14 днях на работу, мы фактически тратим это время на подготовку презентации и оформление, а общее время работы над знаком равно 14 дней + период с момента знакомства до старта работы, редко когда это меньше месяца.
И теперь вы думаете, что платить тут не за что?!
Да конечно думаете, ну кто же поверит словам дизайнера, когда и так видно, что знак простой и нарисовать его 10 минут, за что тут платить от 15 000 рублей?!
Маркетинг — наука молодая. Это утверждение можно прочесть в 90% публикаций по маркетингу. И именно этим оправдывают нестыковки в терминах и вообще расплывчатость формулировок.
Скажите, как можно называть наукой то, что не возможно сформулировать?
Математики и физики начинают рассказывать «историю от рождества Христова», расчленяя задачу на сотни мелких задач и формулируя безоговорочные определения даже самым незначительным данным. И именно по этому доказанная теорема не поддается уже ни какой критике и четко доказана и верна.
Где четкие определения маркетинга? Что это за подход «давайте будем опираться на формулировки Котлера»?! А вот давайте не будем?! И что, где тогда «наука»?!
Продажи существуют тысячелетия и «рынок»(market) существует тысячелетия, но только сотня лет как существует «маркетинг»! Неужели тысячи лет ни кому не был нужен маркетолог, а теперь он важный ключевой сотрудник и от него что то зависит?! Как люди обходились без маркетолога?! А очень просто, были просто продавцы которые умели думать и принимать верные решения для своих продаж — то есть, просто здравый смысл!
Вот так, каждый дядя Фима был маркетологом и сотни анекдотов про евреев-продавцов это подтверждают.
Но в том что еврее есть, и то что они имеют очень живой ум и умеют продавать сомнений не вызывает. А много ли евреев-маркетологов? Нет, просто им некогда заниматься глупостями, они на шнурках больше заработают.
Давайте прекратим заниматься глупостями, выгоним к чертям маркетологов и просто будем руководствоваться здравым смыслом!
Ну в больших корпорациях с четко отлаженными бизнес-процессами можно и полезно держать маркет-аналитиков, но «маркетолог» это всегда владелец компании. Только он принимает решения как развивать и как продвигать свой бизнес. Все остальные — баласт.
А если «маркетолог» не умеет продавать и не способен развивать продажи это вообще теоретик теории!
Гнать ссаными тряпками всю эту братию мозгоклюеев со всеми их «таргетами» и «ресечами», с «креативом» и «месседжем», пусть по русски для начала научаться говорить!
Из года в год, от клиента к клиенту, все одно и то же, на вопрос «Зачем?» следует ответ «Что бы было. У всех есть и нам надо!»
Господа! Включите голову! Прекратите копировать и списывать! В очередной раз повторюсь — маркетинг это не наука, это не сложная система продаж, это не пошаговые методики! Маркетинг — это здравый смысл!
Мало-ли , что есть у других?! У меня есть язва — вам надо? У Тани есть трипер — вам надо? Негативно?! Ок! У памелы — сиськи! Вам, Михаил Андреевич оно надо?!
Вот фирма, торгует унитазами, заказывает каталог унитазов. Фирма предлагает сантехнику 12 производителей, у каждого производителя 10 товарных групп, в каждой товарной группе пол сотни наименований, все это представлено в пяти-шести каталогах которые предоставляет производитель. Нет, нам мало их каталогов с полным обзором продукции, мы сверстаем свой каталог, куда вместим всех этих производителей, с львиной долей товаров! При чем из исходников — только эти каталоги. Отсканировать, почистить, раскидать системно, сверстать, привести сравнительные таблицы (инфографика это сложнейшее дело!), провести корректуру, согласовать со всеми отделами, добить сопутствующими товарами, отпечатать 10 000 тиражом получившейся 500 страничный фолиант! На выходе имеем 7 месяцев трудов, 870 000 рублей затрат, неудобный в использовании, тяжелый, громоздкий, перенасыщенный информацией справочник… с устаревшей информацией. Да да, пока вы верстали, производители обновили ассортимент, сменили артикулы, изменили цены. Повторим?! Ну а как же — Ikea выпускает раз в пол года каталог, так чем хуже Михаил Андреевич, раз ему его маркетолог Любочка, сказала, что нужно каталог! Любочке не верить ни как нельзя, она красавица, умница, у нее высшее профильное образование! Любочке нужно верить! Магазин «Сантехника» в подвале дома 43, должен иметь каталог! И каждому входящему за прокладками на «три четверти» нужно вручить!
Успокойтесь! Вам хватит лифлета (евробуклет, как любят у нас говорить) — А4 в «три сложения», 1000 штук.
Или вот.
Есть магазины подарков, и магазины «эмоций в подарок», и у них есть подарочные сертификаты. Вы покупаете у них «коробку» эмоций за 2 500р, и дарите другу, он выбирает из 3-х предложенных вариантов «эмоций» один и счастлив. Сам то он вряд ли пойдет прыгать с парашютом, летать на параплане или нырять в Финском заливе (мне такой набор на день чекиста подарили!), особенно с учетом того, что подарок имеет срок годности 6 месяцев, видимо предполагалось, что я решусь в период с декабря по май нырнуть в залив или покружить в морозном воздухе?! Ну в мае то конечно можно было бы, но я забыл про него давно. То есть на лицо удачная торговля воздухом — вы купили обещание, но вам оно не понадобилось, деньги у продавца, вы с подарком который вызвал эмоцию, все честно все молодцы.
Либо сертификат на покупку товара на некоторую сумму. Обычно это довольно крупная сумма. И чаще всего, это разовый сертификат. Он не имеет «накопительных» или «дебетных» свойств, можно прийти один раз, в определенный магазин и купить на указанную сумму товаров. Например, сертификат на 3 000р, от салона парфюмерии. Не от салона Кензо или ХьюгоБосс, а так, типа духи «Ландыши» и «Красная Москва» китайского разлива. В общем на 3 000р, можно набрать гору ширпотреба, но как то это глупо будет, и вот вы набрали мыла и зубной пасты и вытащили все же аж до 2 546 р, думаете вам отдадут 454 рубля?! Хрен! Думаете это мелочь?! Ну, ну, арифметики.
В компьютерных магазинах иной подход, там стараются сертификат сделать на 500 — 1500 р, попробуйте купить винчестер за 500р! Даже картиридж в мой принтер и тот стоит 540р! То есть, мой даритель отдал деньги магазину, я в течении полугода нашел время и пришел за товаром, но в добавок еще и своих денег заплатил! Как не крути, но один магазин имеет (в смысле «пользует») кошелек двух людей!
Вот это подход. А что делают наши «списывающие»?!
Как обычно — херню они делают. Сертификат на определенный товар (что мне должно мешать сразу купить и подарить этот товар?!), сертификат именной (вы видали мужика в парфюмерном магазине?! почему он не может отдать свой сертификат жене?!), сертификат в который нужно что то как то вписывать, весь такой на пластике с эмбосирвоание в крутой обертке себестоимостью в 1 500р! А все потому, что списываем не думая! Копируем не глядя!
Знаете, в мультипликации есть такая профессия — копировщик, это человек который способен повторить на 24 кадрах одно и тоже с незначительными изменениями. Помните старые советские мульты?! Красиво, душевно прорисованные, живые. Сравните с штамповкой запада. Наш копировщик, копирует природу, по этому он сознательно вносит изменения от кадра к кадру, а буружй — тупо копирует, клонирует, у него поток, за него дедушка Дисней думает.
Так вот, если у вас поток, у вас должен быть продуманный потоковой план и инструкция к нему (маркетинговый план), тогда вы Икея, у вас каталоги, у вас карты дисконта. Если вы делаете штучный товар, у вас персонализация и клиентоориентированность. Но если вы продаете унитазы в подвале — вам не нужен каталог! Если у вас 1 медицинский препарат, вам не нужен интернет магазин со сложным функционалом. Если у вас магазин подарков, вам не нужен именно сертификат на конкретный подарок! Включите голову, думайте, не хватайте шаблон и не пытайтесь его натянуть на себя, только по тому, что «у них это работает!». Чужие трусы или жмут или сползают!
Аминь.
Что бы и мне было приятно. Финансы — стихия Ипполита Карамазова, он знает о них достаточно, что бы рассказать в своем блоге каждому, кто хочет жить лучше.
Возрождая традицю писать по средам о маркетинге и продажах, а так же в рамках акции «Царь горы» от МастерХ выражаю свое мнение на проблему позиционирования, так сказать контрверсивный взгляд на статью “Позиционируйся или сдохни“.
Замечу, что заголовок статьи Дмитрия, это перефраз книги Д. Траута «Дифференцируйся или умирай!», и уже в этом расхождении можно говорить о том, что позиционирование и дифференциация уже не одно и тоже :), но начнем от истоков.
Первое, что должен знать маркетолог, это концепция 4Р знакомая нам по труду Котлера, но созданная Левиттом, которое «умники» пытаются расширить нынче и до 9Р и более. Для тех кто — начальник склада рекламной продукции с надписью «маркетолог» на визитке и для тех, кто пока не поражен маркетизмом приведу цитату из ВиКи, т.к. лучше уже не скажешь:
* product (товар или услуга: ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика)
* price (цена: наценки, скидки)
* promotion (продвижение: реклама, пиар, стимулирования сбыта и т. д.)
* place (месторасположение: каналы распределения, персонал продавца, месторасположения торговой точки и т. д.)
Одним из родоначальников дисциплины маркетинг и теории 4P по праву считается Теодор Левитт, написавший в 1960-м году в журнале статью под названием «Маркетинговая близорукость». В ней говорилось о положенном начале «маркетингового сумасшествия». Левитт дискутировал на тему того, что крупные производственные предприятия неверно истолковывают своё видение на вопрос о том, частью какой отрасли они являются. Он упомянул, что пока они в полной мере не поймут того, частью какой отрасли они являются, их ждет крах.
В различных ситуациях и отраслях встречаются следующие расширения:
5. PACKAGE — УПАКОВКА
6. PURCHASE — ПОКУПКА (процесс принятия решения о конкретной покупке и опыт после)
7. PEOPLE — КЛИЕНТЫ (VIP-клиенты, конкретные персоны)
8. PERSONNEL — ПЕРСОНАЛ
9. PROCESS — ПРОЦЕСС, ОПЫТ ПОКУПАТЕЛЯ (например, визит в гипермаркет, требующий целого дня)
Вроде все ясно, да?
Теперь к определениям дифференциации и позиционирования:
Дифференциа́ция (от лат.differentia — различие) — выделение частного из общей совокупности по некоторым признакам.
А вот «позиционирования» на лету в ВиКи я не нашел, и это не первый случай, когда маркетологи используют термины без четкой формулировки — математики бы за это отправили бы к юристам и те бы засудили умников! Но жизнь идет, маркетологи плодят термины и получают зарплаты, а бизнес идет по своим законам, ведомый главой фирмы.
* да да, маркетинг существует, в глобальном масштабе, в больших корпорациях и не как наука, а как свод правил и набор инструментов для управления процессами продаж и создания услуг и товаров в очень больших корпорациях! В остальном достаточно чутья лидера и компетентности коммерческого директора или начальника отдела продаж понимающего толк в рекламе и знающего теорию маркетинга на уровне Котлера
Мое определение позиционирования такое — выделение сильных сторон продукта (SWOT) и создание на его основе УТП позволяющего совершить отстройку от конкурентов в глазах потребителя. Я намеренно не уточняю какое это будет УТП — ложное или нет, дабы не путать позиционирование с конкурентным преимуществом. Заметьте, что УТП тоже не имеет формулирвоки в ВиКи, не говоря уже о вариациях расшифровки аббривиатуры). В концепции 4Р позиционирование находится в четвертом пункте — * place (месторасположение: каналы распределения, персонал продавца, месторасположения торговой точки и т. д.) в разделе «и т.д.» и трактовать этот пункт можно ну очень широко!
То есть: диффренциация это выделение частностей (УТП) которые позволяют выделить продукт на рынке, а позиционирование это выделение ниши в рынке и определение места продукта в этой нише.
Когда Дмитрий пишет:
Просто вордпресс занял позицию в том ящичке мозга, где подписано «цмс для блога».
Получается, что у макссайта нет шансов? Не совсем. Хотя в сео крайне редко встречается четкое позиционирование, все-таки в основе макссайта лежит лозунг «макссайт — это вордпресс лайт».
Происходит выделение ниши — ЦМС для блога, затем определение лидера — вордпресс и отстройка от иных конкурентов на эксплуатации более сильного игрока. То есть позиционирование! Если компания нашла свое место в нише и выделила его, то потребитель ее найдет, просто же продукт в нише — затеряется.
Но умрет ли продукт если позиционирования не будет? Я считаю что — нет!
Вообще, почему маркетологи еще живы и продолжают свою деятельность в миллионах компаний?! Потому, что в маркетинге, взяв БОЛЬШУЮ часть инструментов из основного набора продажи будут идти! Хуже или лучше — вопрос третий, факт в том, что имея любые 3 из 4 пунктов МаркетингМикс вы гарантируете продажи и продолжение рода маркетологов которые будут годами ходить вокруг, да около внедряя четвертый пункт путем трансформаций и манипуляций имеющимися тремя.
*мдас. раньше я ненавидел продавцов и считал маркетологв выше, теперь вроде как переметнулся?! ни чего подобного! просто я вижу что угодно но не маркетологов! а настоящих профи единицы.
Соответственно, если у продукта есть цена и некая реклама (соблюдены три условия из четырех) — продажи будут иметь место. Если есть продукт, цена и место продаж — продажи будут! То «промо» на коленке, которое сделают сами продавцы на месте не достойно быть выделено в отдельный пункт, но если очень хочется оправдать работу маркетолога — то радуйтесь вы соблюдаете все условия!
Дмитрий разобрал на примерах несколько продуктов и получил продолжение в комментариях и написал продолжение к статье подобное «работе над ошибками» или как это назвал бы Левитас «консультация». И все равно «препарируемый» остался не доволен и продолжал возражать! Я не собираюсь писать здесь обсуждаемый продукт, в рамках подобного поста уместно было бы давать ссылки на описание продуктов, указание их преимуществ и главное — на то где купить и какие бонусы вы при этом получите, значит это должен был сделать «маркетолог» продукта, либо реклама должна быть оплачена, даже являясь де-юре «дилером» конкурентного продукта, я настолько не заинтересован в его продажах, что просто лень пройтись и собрать ссылки с реф-кодами :) А без имен даже проще — я всегда могу утверждать, что говорю о «абстрактной теще» и ни чего личного :)
Собственно к теме, почему одни утверждают, что позиционирование — панацея, а другие находят отговорки, почему у них этого нет и не будет?! Логично же, вроде, что если продукт выведен — продавайте, а если он был рожден случайно, да и «интереса» у вас нет — то зачем же продаете?! Более того, утверждая таким образом, вы похожи на мошенника который пытается продавать воздух!
На мой взгляд, все просто — в первом случае мы имеем здравый смысл и чутье, облаченную в форму простой методики и обоснования действий. Во втором случае — вариант наиболее распространенной формы бизнеса.
Кстати, первый — тоже не очень честно поступает, но очень красиво, это как раз прием всевозможных бизнес-тренеров и «консультантов» — выявление стратегического преимущества и недостатка продукта который уже существует на рынке, и преподнесение его как чего то простого и всем доступного. А в жизни это довольно не просто. Более того, по логике должна быть концепция продукта, после концепция продаж и продвижения, включающая в себя отстройку и дифференциацию, и только потом сам продукт и его продажи! Выдумать УТП на готовом продукте не так и сложно (если мозг включить и немного полевитасить), сложно продавать с его помощью. Это как байка отличается от сказки. Первую хорошо послушать и забыть, вторую забыть сложно, хоть и примитивная, так еще и модели поведенческие закладывает и мораль несет. Было бы интересней, если бы Дмитрий так же складно рассказывал про создание, вывод и позиционирование своего продукта, который явно рождался по аналогии с обсуждаемым в статье, но благодаря интуиции, образованности и живому уму создателя получил на ходу свою ИСТОРИЮ (легенду, фантик, сказку), но так будет скучно. И правильно — история должна захватывать, а авторитет должен укрепляться! В общем — нормальный прием, жизненно важный в бизнесе и обществе. Недосказанность не ложь — осуждению не подлежит.
В общем, извините, я как обычно растекся извилистой рекой и пора ставить точку.
Позиционирование ПОМОГАЕТ продавать товар, но не является критичным, и без него не умрете! Точка.
Вот такой маркетинг, который по факту и фактов то не имеет и оперирует вымышленными и не конкретными формулировками. Но в мире есть много удивительного, интересные факты найдутся, если хотеть их найти!
Если кто заметил (есть же у меня регулярные читатели?! есть! есть! я знаю! спасибо вам — друзья!), я несколько отсутствовал в блоге. Я его не забросил, все пучком, просто немного был аврал, запара, хворь и …
А теперь про «…»
Вообще я не собирался писать про текущие проекты на стадии развития, но МастерХ написал отличный пост про свой бизнес, и я решил немного рассказать о житее своем сегодняшнем.
Если кто помнит, я собрался уволиться с текущего места работы два месяца назад. Пока не уволился, оказывается я очень ценный специалист и замену мне найти в 5 миллионном городе оказалось не легко. Но уволюсь обязательно, в ближайшее же время, т.к. моя работа мешает моему делу. Так, вернусь к теме поста навеянному Дмитрием.
Долго много времени (люблю тавтологию) я жил в офлайне, где на дядю работал, где на себя фрилансил, но нормальным бизнесом я занимался только год и было это в далеком 2000 году в Казахстане. Хотя фриланс я считал, и продолжаю считать микробизнесом, но все же это немного не то. И год назад меня потянуло в сеть. Да, я ставлю постовые и продаю постоянные ссылки, но ни когда не занимался, и не буду, чистым разводиловом лохов. Все эти доры, смс, и прочее, включая сапу мне не интересны, хотя я и понимаю, что на пиво можно было бы и заработать. А интересно мне было понять как работает механизм продвижения сайтов, могу ли я вести блог, не дневничок, а именно блог, профессионально и профориентированно (оказалось — не могу, даже на своей, как мне казалось — обширной поляне, я исписался и ушел от общей тему издательских систем, дизайна и маркетинга, в размышлялки о жизни и другие посты. А вот нужно мне это было для того, что бы создать площадку — веб-магазин! Так что бы в нем продавались разные разности, а клиенты шли из он-лайна.
И вот я окончательно созрел и в ближайший месяц запускаются аж 3 веб-магазина разной направленности!
Более того, среди тех товаров, что мы будем продавать, будут чистой воды эксклюзивы хэнд-мейдовые, а будет и совершенно редкий в наших электронных краях товар :), плюс к этому будет и сервис чисто электронный — услуга по конвертации одних форматов файлов в другие.
По факту, за это время я нашел партнеров которые будут мне поставлять товар, партнеров с кем на пару мы организуем небольшое производство с наемным персоналом, партнеров по разным услугам.
Оказалось, что это совсем не сложно!
Хотя местами люди очень удивлялись моему подходу.
Большая часть наймитов хочет тупить в сети и получать зарплату обвиняя руководство в том, что их заставляют работать! Удивительное же дело — работать на работе! А я приходил и говорил странную вещь — «Здравствуйте! Я хочу продавать Ваш товар, зарплата и рабочее место мне не нужны, нужен лишь агентский процент!», а еще на одном форуме запостил предложение «Господа, я готов продавать ваши товары и услуги!» и народ потянулся! В результате наши стартапы на 85% готовы к старту.
И все бы хорошо, если бы не голова, которая все время думает! Тут вдруг голова вспомнила, сначала господина Тинькова (дай ему Бог здоровья, как бы я к нему не относился) который сказал, что у нас (россиян, совковцев) нет планирования на долгий срок, ни кто не мыслит дальше года, реже — трех, еще реже — пяти! И я начал думать «наперед». Поначалу, я думал по «классической» схеме лайвхака и прочего — ставим цель (квартиру через пять лет), четко ее представляем (трехкомнатная в москве), дробим на части ((текущая цена + инфляция) / на месяцы = месячный доход необходимый, решаем пошагово (находим з/п приближенную к нашей цифре + халтурим и как можем сосем деньги из лохов). Я даже переиначил термины в вид «крупная фирма с оборотом в дцать миллионов», и тут — БАЦ! — я понял, что Тиньков не такое планирование имел ввиду! Ну мне, по крайней мере, так кажется! Мне кажется, что речь шла про то, что у нас все мыслят тактически, а нужно мыслить — стратегически!
Потом, голова подумала про Лебедева (и ему долгих лет, здравия и удачи!), и его слова о личном пространстве.
И тогда, я вообще вывел себя «из состава акционеров» и назначил себя… «Творцом», в широком, я бы сказал, верховном понятии этого слова, я решил расширить свое личное пространство до большого дела в которое вовлечены много людей и которым в нем будет очень уютно! И именно так получился наш с ребятами «коворкинг» и прочий колаборейшен!
Вот такой вот немного путанный пост, но думаю, кто нужно — поймет.
Кто заблудился в мыслях, кратко резюмирую. а) он-лайном можно жить честно
б) он-лайн лучше кормит в офлайне
в) оф-лайн не так сложен как кажется (если это может кто то, то могу и я!)
г) мысли шире, смотри дальше, копай глубже и будет урожай
д) ну и конечно не бойся риска, плевать, что нет стартового капитала, не в нем сила для открытия бизнеса
ж) это конечно жопа — но — будь честен! будь честным! и благодраным.
Вчера в ЖЖещечке меня зафрендил poligrafich_ooo, который оказался компанией «ПолигрфычЪ» (А вот Ъ мне кажется в данном случае ни фига не в тему. Ну то есть выпендриваться и отсылать к «корням» — можно, но на сколько мне известно, ять в данном случае не пишется. Нужно будет заглянуть дома в справочник.)
Компания «ПолиграфычЪ» является штемпелееизготовителем и поставщиком оснастки и расходных материалов, и имеет весьма живой форум. Вот там то я набрел на интереснейшую ветку «Что за прикол, работать за еду?»! Приведу пару цитата, в общем, вырванных из контекста, но подводящее к тому выводу которым я пост закрою.
Крайне хочу, что бы особое внимание проявили дизайнера!
Итак, речь идет о изготовлении печатей. Бизнес по утверждению продавцов расходки и оборудования сверхдоходный («при условии, если…»), и имеющий минимальную планку вхождения на рынок, так же, в связи с отменой лицензий и обязательного регистрирования, на рынке возникает страшный демпинг, падает качество, огромное количество сомнительных изготовителей. Я выдеру цитаты так, как мне кажется логичным.
ksenya пишет: Давайте проанализируем цифры: 20 печатей в день — вы сделаете в одиночку вряд ли. Простая арифметика: 15 мин — на приемку заказа, 10 мин — макет (восстановление по оттиску не берем, эта процедура в тяжелых случаях на часы может растянуться), 15 мин на отливку и засветку клише. Итого на одну печать уйдет около 40 мин. 40 мин*20 шт = 800 мин или 13,5 часов… К вам клиенты ночью приходят?
Идем дальше. Допустим, сделали 20 печатей в день (например, попался шальной корпоративный заказ, с одного негатива 20 одинаковый резинок). Продали по демпинговой цене, заработали по 100 р с печати. Итого, 20*100 = 2000 р. Ахренительная зарплата за 14 часов работы в сутки. Это бизнес? Нет, в лучшем случае — это самозанятость. И полное отсутствие уважения к своему рабочему времени. Что с этой суммы можно выделить на развитие? Что на расширение ассортимента? Что на улучшение качества? Что на рекламу и маркетинг? НИЧЕГО! И о каком повышении качества из-за создания конкуренции Вы говорите?
Неужели Вы думаете, что мы держим среднестатистические цены по городу из-за банальной жадности? В этой цене заложены реально просчитанные финансовые критерии. Это — и зарплаты работникам (кстати, создание рабочих мест — это по вашему плохо?), и аренда, и затраты на рекламу (читай — расширение клиентской базы, соответственно, постоянный рост количества заказов), и вложения в оборот, в развитие, в инновации (вот оно — повышение качества продукции), ну и соответственно, определенная маржа собственника предприяти (в конце концов, кушать то что-то надо…, альтруизмом сыт не будешь).
В принципе, демпинговать то может и лидер. Немного ужаться в прибыли, пересчитать издержки — и пожалуйста, выйти на Ваши цены. Тогда мелким конторкам, работающим за еду очень быстро придет каюк. Но просто реально сверхбольшого смысла в этом нет. И адекватные люди это понимают. Настроившись изначально работать за еду, контора уже включает программу самоликвидации (уж извините за метафоры). Я поднял эту тему здесь ни в коем случае не потому, что меня появление этих моментов сильно напрягает. Мне просто интересна мотивация таких организаторов. И если кто-то из обозначенных штемпелеизготовителей, прочитав коментарии, решится пересмотреть свою политику и стратегию (или вообще задумается о ее проработке) — я буду очень рад.
111 Пишет:Я даже немножко больше скажу. Из этих 20 шт., как правило, половина по оттиску. Остальная арифметика почти правильная, но немного скорректирую:
15 мин на приемку заказа тратит девочка, которая наращеным ногтем пытается в клавишу попасть. У нас все просто — бумага, ручка. 5 мин., самое большое. За 10 мин. я простую печать по оттиску нарисую, а на эскиз так же, 5 мин., потому, что я его никогда с нуля не рисую. Вписать ФИО или название, ОГРН, ИНН, как раз 5 мин. Ну и засвечиваю я же их не по одиночке. Десяток за раз. (мое примечание: обычно, когда речь о покупке камеры или гравера, то речь идет как раз о больших рабочих поверхностях, что бы исполнять заказ «оптом», и принимаются заказы либо по тарифу «срочны», либо на срок 2-3 дня, как раз что бы собрать этот «опт») Когда авральный день включаю вторую камеру на дубление, она у меня двухярусная :) Так, что 20 шт. это обычный 8 часовой день. Я еще успею новости и форум почитать. По поводу демпинга, это не ко мне. Печати за 100-200 руб. я не делал никогда. Оснастки ГРМ, Шайни и Тродат, например, у меня стоят одинаково (270 руб.). А у Вас как? Вообще мое кредо: лучше 10 штук по штукарю, чем сто по сто :))) И на иновации мы тратимся. Я владею всеми технологиями, включая лазерную и механическую гравировку. Лазер правда китайский, но у других и такого нет. И реклама у меня самая затратная из всех конкурентов по городу. Я даже иногда задаюсь вопросом: то ли у других дела так хороши, что реклама не нужна, то ли наоборот, денег нет. По моему, самая лучшая реклама, это время работы на этом поприще. А вот этого пока мало. Потому один и работаю. Сажать еще человечка и думать чем его занять пока не хочется. Никого не призываю делать тоже самое. Сам был руководителем. До штемпельного бизнеса я 10 лет руководил 2 коллективами по 15 чел. (по 5 лет каждый). Может устал немного от этого. Бестолочи же кругом одни. А так, если разобраться: вот заправка (АЗС), вроде ого-го, но раздал зарплату, заплатил налоги, аренду, проверяющим, бандитам, с компаньонами поделился, на машину любимую потратился, а в семью и нести уже нечего. Я сейчас в день зарабатываю как на АЗС за месяц. Так, что уж лучше работать так за «еду», чем выстраивать «правильный» бизнес и шарить по пустым карманам. ИМХО разумеется.
И в другом комменте 111 продолжает:Просто ряд вопросов с отменой лицензирования отпал сам собой. Как то — юридическая консультация, подготовка документов, регистрация в разрешительной системе и т.д. Многие непрофильные фирмы (например цифровые печатные салоны) включили изготовление печатей в прайсы, так, чтобы кофе на работе «бесплатно» пить. Печати делать толком не умеют, но на корпоративный кофе хватает и ладно. А среднему ИП-шнику печать нужна раз в год, отчеты сдать, ему качество не нужно, ему цена низкая нужна. Это и повлекло безудержное снижение цен на данные услуги. Те, кто работает с курьерами, с уставными документами (т.е. «под ключ»), у них цены на уровне ваших. И это правильно. А конкуренция в любом случае ниже на порядок с московской. У вас есть «частные мастера»? Т.е. дядька купил компьютер, полимер, сел дома и начал лепить печати направо и налево. Сдается мне, что нет.
Нус, господа хорошие?! Чуете родственность? «Купил комп, сел дома и строгает», а видите выше подход который разделяет «шабашку», самозанятость и бизнес?! Продолжим демпинг? Будем все пилить и дальше сами? Или все же диверсификация, упор на качество, разумные рыночные цены (рынок это экономика и демпинг считать рыночной ценой — глупо)?!
Ваше слово!
P.S. Как то у меня прям «джинса» пошла :) Сразу говорю, в последних постах нет оплаченных реклам и ссылок. Все по честному, все от души, все как и должно быть в блоге — бескорыстно.
Добавлю пару слов о книге Деревицкого «Переговорные тормоза и акселераторы», сегодня в пути в голову пришло: «Книгу можно сравнить с учебником по экстремальному вождению, принцип тот же. Кто то движется в потоке, чувствует его, но все равно подчиняется потоку. Кто то в случае изменения темпа или экстренной ситуации паникует и случается ДТП. А кто то маневрирует и выходит в лидеры. Книгу о том, как управлять машиной переговоров и выйти лидером!»
Раньше я был пользователем Интернета благодаря провайдру — компании Матрикс. В общем в моем районе они были первыми и от того 5 лет я безропотно нес им деньги. У них ужасный сайт, в 90% отвратительная техподдержка, сеть часто «проваливается», не гибкие тарифы и условия перехода с тарифа на тариф, нет компенсаций когда сеть отключена или не используется, дозвониться в поддержу сложно ну и еще ряд малоприятных моментов. Но альтернативы небыло.
Потом появился ЮнтоловоНет, но увы, наш дом не входил в зону обслуживаемых (возможно и сейчас не входит), а тарифы были такими же как в матриксе — смысла менять что либо не было.
Потом я узнал про ИнтерЗет. Зашел на сайт, порадовался симпатичному сайту, хорошим текстам, приятным условиям подключения и огорчился, что мой дом не подключен.
А недели три назад, сижу дома, пиво пью — звонит телефон, дочь отвечает и приносит мне трубку — Интернет предлагают. Я по началу подумал, что снова роботизированная шаблонка из РоссТелекома мне «Авангард» по ADSL пропихивать будет, он нет — предлагают ИнтерЗет. Я им говорю — ребяты, мой дом не входит в зону покрытия, я вчера ваш сайт смотрел! А мне девушка приятным и ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМ голосом сообщает, что уже подключен, буквально со вчерашнего дня, и рассказывает о разных приятностях, типа бесплатного месяца, бесплатного подключения и того что у них есть там. Ах да, когда она отвечала о «подключении дома», то она четко назвала мой адрес, ну ок, по номеру телефона можно пробить, но она точно знала на кого зарегистрирован договор у другого провайдера! То есть ребята спиздили базу конкурента и грамотно ее пробили! Да, можно сколь угодно кричать о этике, но базы клиентов пиздили, пиздят и пиздеть будут! А вот грамотно эту базу окучить — мало кто умеет!.
Более того, эти господа умеют подключать в выходные дни! Чего не умеет ни один из имеющихся у нас провайдеров!
В субботу пришел подключальщик — один (обычно их двое), вежливый, приятный, все рассказал, все показал, за 30 минут все сделал и я снова стал с Интернетом. Даже собаке он понравился, а уж роттвейлер то знает толк в людях!
А через два часа инет отвалился… Неприятно. Но все мы люди, да и о происках конкурентов-импотентов подумать можно. Ну что же, был повод пообщаться с техподдержкой! И тут я окончательно понял — не врала девушка! Техподдержка грамотная и приятная! Сначала робот по тоновому сигналу прошелся разделяя мою проблему на более мелкую, а после девушка с очень приятным голосом и которая очень грамотно представилась Марией быстро проверила мои данные и моментально ответила, что на линии авария, но так как информацию о ней они получили только несколько минут назад, то она приносит извинения, и просит, если в течении часа Интернет не заработает, еще раз позвонить, и она скажет точное время устранения аварии!
Через часа полтора сеть появилась. Мы удачно чаи попили да кинцо поглядели за это время!
Еще они газету информационно-развлекательно-рекламную прислали. Хорошая, аккуратная и прикольная газета. И реклама у них здоровская! Вполне креативная и супротив конкурента направленная :). Есть листовка с текстовкой вида «Спроси у Леши! Спроси у Кати…» и тд. перечисления имен и вывод, что все они порекомендуют Интерзет, а вторая кроме того, что поддерживает первую в логической цепочке, так и конкурента — компанию «ТвойИнтернет» клюет, слоган такой «Я не могу рекомендовать твой интернет, я мою рекомендовать только свой!»
В общем это первый замеченный мною случай когда в Санкт-Петербурге есть компания с грамотным маркетингом! И совершенно точно, это первый провайдер который к частным лицам применяет маркетинговые инструменты! Вот так, за один день, люди получили лояльного клиента.
12 июня, на встрече дискуссионного клуба E-XE в Санкт-Петербурге, Николай Сибирев выступал с докладом «Почему не работают кросс-продажи», и для начала просил дать определение кросс-продаж — как каждый его понимает, в результате были названы несколько вариантов, но четкого и внятного определения я так и не услышал.
На форуме, я попросил участников сообщества дать свое определение кросс-продаж, и при 164 просмотрах, получил лишь один ответ от Юрия Деева: «Технология кросс-продаж заключается в объединении ресурсов двух (и более) компаний для взаимного увеличения продаж.
вот ссылка на статью она не большая, но дает понятное представление о кросс-продажах».
В статье речь идет именно о объединении усилий двух и более компаний на совместное продвижение (!) товаров и услуг, и варианты «агентского» взаимодействия и «ассимиляции». Наиболее емкий пример — присутствие в салоне автодиллера представителей банка и страховщиков.
Лично я считаю, что наличие в автосалоне представителей банка (обычно не одного, а двух-трех) и страховщиков (так же более одного), это «сопутствующие услуги».
Вариант «вобла к пиву» — расширение ассортимента. Здесь розничному продавцу выгодно продать большее количество товара, и одним он поддерживает второй. То есть нет ни объединения двух компаний для совместных продаж, ни собственно самого акта продажи.
В итоге, всё что можно прочитать, в массе своей сводится к взаимному промо, либо к расширению ассортимента. Самого акта продажи не существует в данной схеме!
Так что же такое кросс-продажи?! Возможно следует говорить о изначально ошибочном переводе термина и его следует читать как «кросс-продажи» = «длинные продажи»?! По аналогии с забегами на длинные дистанции.
И вот тогда размытая фраза «кросс-продажи выведут вас на качественно новый уровень развития и обеспечат долгие и стабильные доходы» сразу приобретает смысл и явные очертания того что нужно делать.
Останется только вопрос «как?», но это уже дело техники и решается «амбулаторно».
Тендер это выбор поставщика готового предоставить наиболее выгодную для заказчика форму сотрудничества и цену. Обычно заказчик предоставляет список требований и по ним создается конкурсная заявка. В сути это коммерческое предложение расширенного вида. Тендер это нормальная процедура на b2b рынке, когда происходит выбор поставщика какого либо дорого оборудования и требует последующего обслуживания. Конечно не маловажным фактором в выигрыше тендера является откат, но в идеале это как раз выбор поставщика, и обычно поставщиков на рынке не много. По хорошему — тендер это форма финального выбора между двумя равноценными претендентами.
Открытый конкурс это популярная форма у финансируемых государством структур, основная задача его проведения — не проводить тендер, т.к. очень сложна и длительна процедура. Открытый конкурс (как часто и тендер) обычно проводится «для галочки», то есть победитель уже известен, но т.к. по госконтракту обязаны иметь выбор, вот его и проводят. Так часто логотипы заказывают и оказывается, что в одном ряду с Марией Петровной из поселка Мга Ленинградской области появляется СатчатЭндСаатчи и явно выигрывает. Хотя все чаще выбирают вариант этой самой марьванны, а бабло пилится — у нас уровень культуры чиновников и марьванны совпадают, от того и имеем тот глобальный «стремительный домкрат» (это я пытаюсь из лексикона мат вывести, данный словооборот прошу читать далее и всегда как «пиздец»).
Но т.к. слово тендер очень красивое, а желание не просто получить выгодные условия, а получить на халяву и с минимумом ответственности, то у нас везде и повсюду тендеры. Особенно при выборе дизайнера. Люди не в состоянии оценить уровень работ по портфолио и не думают о том, что эффективная работа с дизайнером это в большей степени взаимодействие и личное общение, но они уверены, что вкус у них прекрасный, да и «в кореле умеют» и начинают собирать сотни предложений ориентируясь на цены. И выбирают самого дешевого.
Но возможно ли оценить стоимость работ «на тендер» когда задание состоит из «нужно сделать посовременней и расширить». А вилка цен даже не рассматривается. При этом ни один профессионал ни когда не скажет вам стоимости работ до появления четкого ТЗ, а ТЗ ни кто не станет составлять нахаляву, это уже большой труд, и как минимум доверие к заказчику быть должно, хотя бы устный договор о намерениях.
Я считаю, что профессиональный фрилансер не должен участвовать в тендерах, т.к. это, во первых, показатель его демпинга, во вторых — желание любой ценой получить заказ, в третьих он просто соглашается плясать под дудку клиента, т.к. цену он назовет одну, а делать придется в разы больше, а клиент будет грозить неуплатой вовсе и потерей репутации. Я не говорю о потере времени на все это.
Я считаю, что фрилансер может участвовать в открытом конкурсе, если у него есть возможность и желание. Но призом должны быть деньги, а не мифический респект от короля. И условия конкурса должны быть ясны и прозрачны, а судейство профессионально. Иначе это будет метание бисера свиньям. Хотя решающий фактор здесь — собственное желание. Его удовлетворение уже окупает все затраты.
Обобщая — тендер проводят либо умные для умных, либо жадные для глупых. Умные дизайнера участвуют только в тех тендерах, в которых уверены, что выиграют. Тендер с более чем 5ю участниками — конкурс — а конкурс это развлечение и соревнование, ни каких гарантий и олимпийский принцип главенства участия.
Не ведитесь и не гонитесь за заказами, не участвуйте в тендерах!
С вами был я, Андрей Ганин и программа «Маркетинговая среда» на ganin.biz
Да, если кому в Питере хочется поучавствовать в тендере на разработку сайта — пишите дам координаты такого «клиента», но не говорите, что я вас не предупреждал.
Много говорят о клиентоориентированности, в сути это внедрение в жизнь советского выражения «клиент всегда прав». И хотя в жизни, клиент, почти, ни когда не прав, мы должны как минимум быть открыты к диалогу и лояльны к клиенту.
Но жизнь так устроена, что мы не можем быть только поставщиками и сами являемся клиентами, и от чего то сразу заявляем, что мы всегда правы, что мы хотим выбор, что мы хотим дешевле, а вы ребята подсуетитесь, где ваша клиентоориентированность?! А разве об этом должна идти речь? Если говорить о модели win2win — то категорически нет. Нужно помнить, что клиент это не только тот, кто платит деньги, это такой же человек и поставщик — поставщик денег.
Конечно, имея деньги можно утверждать — было бы бабло, товар найдется! Но народная мудрость говорит, что был бы товар — купец найдется. И кто прав?
Я конечно умный такой, разглагольствую тут, но буквально не давно я имел желание прикупить CMS на файлах, без БД, выбор пал на опосредованно знакомых разработчиков, оба молоды, но к одному из них я испытываю гораздо большую личную симпатию чем к другому, наверное от того, что он моложе и такой же раздолбай как и я. И вот я попросил их в блоге прорекламировать свой товар и сделать мне лучшее предложение. Да, особо то что им заморачиваться и выкладываться перед одним единственным упырем, который сам не знает что ему нужно, хочешь — бери, не хочешь — не бери. Причем они оба были правы — я сам не знал что хотел, я и не пользуюсь этим софтом — я ожидал большего, но… я его купил! Да, 35 или 40 баксов были честно уплочены. При чем, я знал где можно сэкономить еще баксов пять, но не стал этого делать. У меня были эти деньги и я был готов отдать их за игрушку развлекушку. В итоге, у одного из разработчиков есть мои деньги, у второго нет. Конечно 40 баксов ему роли не играют… Или играют? Если человек продает продукт по некоторой цене, то видимо рассчитывает, что этот продукт будут покупать единицами. Один раз в одни руки одна копия. То есть для успешного развития, он сознательно идет на то, что ему нужно продать 100 копий в месяц 100 людям, и что вряд ли будет сделка когда один человек купит 100 копий.
Конечно каждый хочет много и сразу, но увы, этого не бывает, и как раз лояльность покупателя, это как раз то, из за чего он и второй раз придет к вам, но она ни как не может возникнуть, если вы не будете лояльны к клиенту. То есть клиентоориентированность, должна порождать ориентированность на поставщика. Взаимовыгодные условия. И самое главное, даже для первичной продажи ваш клиент должен почувствовать, что он заинтересован именно в вас!
Я не бог весть какой клиент, но меж тем, я не стою в очереди когда у меня есть выбор, в тоже время я прекратил быть клиентом одного ларька, т.к. меня не устроило обслуживание новым продавцом (не знаю много или мало отдавать каждый день в одно и тоже место за одно и то же пиво и сигареты 90 рублей, но я их нес исправно и раз они там продаются, вряд ли они рассчитывают на покупку ящика и блока сразу), конечно погоды это не сделало, но если взять 24 рабочих дня, умножить на 90 рублей, выходит 2160 в месяц, а это уже не так и мало, как минимум это зарплата за два дня продавца этого магазина.
То есть не было клиентоориентированности, исчезла и ориентация на поставщика.
А есть иное заведение, где меня любят за то, что я есть, за то, что редко, но денег в клювике принесу, и я стараюсь приложить максимум усилий, что бы эти деньги принести!
Вот такие мои мысли.
Вообще, сегодняшний пост на тему маркетинга, мне испортил Деревицкий, я просто понял, что лучше рассказать о силе эмоций в переговорах я не смогу. И не стал. Думал, ну все — пропал пост. Жизнь кончена. Но нет, первое же впечатление для темы мне подсказали люди в автобусе, которые сначала ждут маршрутку, после входят, после ищут тысячную купюру, после передают ее через весь салон водителю (вообще то он еще на дорогу смотреть должен, и размен хоть и обязан иметь, но не всегда может), хотя мне кажется логичным иметь в кармане без сдачи на проезд или по крайней мере не крупные купюры и приготовить их сразу и на входе заплатив.
После я зашел на gogetlinks.net и лишний раз убедился, что заказчики не читают ваш дискрипшен и им глубоко плевать будете ли вы им что то делать, но они моментально внесут вас в черный список, если вы отказались.
Далее заглянул в твиттер и припомнил обиду на одного блоггера, просто не верное слово которое меня задело, и не стал принимать его выгодного предложения (кстати как то я принял его предложение, а вот о оплате пришлось пару раз напоминать, что тоже дало о себе знать).
Вот и получается — все мы люди, все мы эгоисты, и уже по этому ни о каком винТУвин речи быть не может. Наши эмоции и наши предпосылки таковы, что мы просто не в силах видеть партнера в собеседнике, мы видим в нем лишь дыру куда уйдут наши деньги, либо монеты которые мы хотим забрать себе.
Ну и немного о халявке и заработке в сети.
Запустился сервис монетизации Твиттера — twite.ru, мне казалось, я был в нем уже зарегистрирован, но оказалось, что нет, так вот что интересно, как только вы добавляете себя в сервис (легче легкого), вам сразу дают возможность получить денег — в моем случае это было два твита и один ретвит — 30 рублей сразу от системы. Предложения от рекламодателей на данный момент скромнее — от 5 до 15 копеек :) сумма вывода 300р. Но в целом я думаю если колбасить по 5 твиттов в день (макс кол-во) то 300 быстро наберутся при минимуме усилий.
Так же любителям халявки напоминаю про партнерку от ePochta.ru где только за регистрацию вы уже получите 20 баксов. А учитывая, что программы действительно хороши, думаю не составит много труда не плохо заработать.
poligrafich_ooo
Подпишись на записи блога по RSS и читай все сообщения в ленте когда удобно!